招生咨询与沟通课程.pptVIP

提示引导法 在描述完毕后，用适当的连接词作为提示引导词，比如说：“会让您”或者“会使您”这类表达。 隐喻说服法—讲故事 通过调动人的联想或想象等思维机制，将不同经验层面或不同领域的事物，通过等值原理或“旧元素新组合”的法则联系到一起，为人们提供一种认知和认同事物的方式，达到了很好的说服效果。感觉这个例子和他距离很近。带他进入这个情景。 打断连接法 心理学研究表明，在一种思维惯性被打断的瞬间，如果加入相关信息，聆听者的潜意识就会自动接收。 三：当面咨询培训 关单： 找到学员的购买动机 动机是指一个人愿意做一件事情，是采取行动的原动力，每位学员都有自己的购买动机。咨询老师需要从产品中寻找学员所希望获得的动机。 激发学员的购买动机 学员受购买情绪影响很大，因此，咨询老师需要利用心理学等技巧帮助学员提升购买的自信心。咨询老师通过描述学员购买教育产品之后的美好前景来刺激学员的购买动机。 三：当面咨询培训 关单时发生异议的处理步骤 认同回应 确认问题 回应解说 征求意见 ----快速解决临近关单时出现的问题 三：当面咨询培训 中职北方智扬（北京）教育科技有限公司 校企合作部 2011-1-10 招生咨询与沟通 一：招生咨询准备工作 1、咨询老师的自我准备 明确的目标 咨询老师需要知道如何接近潜在的生源，能给学员留下最好的印象而且在最短的是时间之内说服学员及家长入学。 细致的执行计划 应该回访的目标群，最佳回访时间、贴近学员的方法，如何帮助学员解除疑虑，让其快速的做决定入学等。 开发生源能力强 优秀的咨询老师不仅能很好的定位生源，还必须有很强的开发生源的能力。 专业的知识强 针对相同的问题，一般咨询老师可能需要查阅资料后才能回答，而成功的咨询老师则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。即优秀的咨询老师在专业知识的学习方面永远优于一般的咨询老师。 一：招生咨询准备工作 找出学员需求 即便是相同的产品，不同的学员需求不同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的咨询老师能够迅速的找出不同学员的需求，从而迅速的关单。 解说技巧 优秀的咨询老师在咨询时，善于运用技巧能准确的提供学员想知道的信息，而且能够精准地回答学员的问题，满足学员希望的答案。 一：招生咨询准备工作 2、对咨询者（学生及家长）类型区分及对策准备 按照咨询者在咨询现场的情感反应区分 沉静型 健谈型 反抗型 傲慢型 一：招生咨询准备工作 按照咨询者咨询目标的选定程度区分 全确定型 半确定型 不确定型 一：招生咨询准备工作 按照咨询者表现的不同特征区分： 习惯性 理智型 冲动型 不定型 一：招生咨询准备工作 自信 说话时自信，果断，敢于给级组长承诺，可以有效的增加对方对你的信任程度，成功的概率相应的自然地就会增大。 简洁 清晰 要注意你是在用电话和别人交流，没有人愿意拿着电话要你讲很长的时间。不要啰嗦，先把你想说的要点讲清楚，整理好自己的思路，用简洁、清晰的话来表达清楚自己的观点，不要说一些无关简要的话，在较短的时间里面给对方一个清晰的概念，会使家长感到愉快，留下一个好印象。 二：电话咨询培训 1、打出电话的工作规范、技巧与方法 做好态度准备 明确确立目标 掌握产品知识 安排工作环境 传递有效信息 准备耐心倾听 提出合适问题 学会应对拒绝 二：电话咨询培训 2、呼入电话的工作规范、技巧和方法 适当热情 把握主动 避免报价 做好记录 二：电话咨询培训 3、电话咨询应避免的的几个误区 热情 但是不要太热情 适当的语速 如果语速过快，对方可能还没有听明白你在说什么，你说的话就结束了，这势必会影响你说话的效果。 适当的停顿 适当的停顿一下就可以更有效地吸引学生和家长 的注意力。停顿还有另外一个好处，就是可能对方有问题要问你，你停顿下来，他才能借你停顿的机会向你提出问题 二：电话咨询培训 了解学员的需求 让学员畅所欲言 咨询老师的鼓励能很好的引导学员陈述自己的观点，只有学员陈述时，咨询老师才有可能通过学员的话语，找到学员的购买需求。 了解学员的认知 学员真正的需求体现在谈话之中，咨询老师取得成功的销售的关键是，将教育产品的特点与学员的利益相结合。了解