拒绝处理与促成技巧.pptVIP

保险网络（） 客户拒绝原因的分析 根据美国寿险协会调查结果显示，客户拒绝买保险的原因有以下几点： 不信任 约占55% 对公司业务员产品不信任 不需要 约占20% 客户潜在需求没有开发 不适合 约占10% 客户持观望等待更好商品 不急 约占10% 客户对寿险意义功能不明确 其他 约占5% 客户对强势推销的反感 宁可出去碰壁 不可在家面壁 宁可横冲直撞 不可坐以待毙 放下成败注重成长成也提升败也提升 态度决定一切 拒绝处理的定义 ——是业务员获得客户信任，调整客户心态，消除其疑虑，最终促使其购买保险商品的行为和过程。 拒绝处理方法1、实例分析法：用生活实例强调保险的重要。 拒绝——我不相信保险 处理——（先同意）是啊，很多人都不相信保险，所以他们都不买，看到别人生病住院赔到钱了，他们才相信，这还不晚； 很多人看到别人三年六年到期拿钱了，他们才相信，这就亏了； 还有人祸到临头了才希望有保险，那才晚了。您准备现在相信呢还是将来再相信 ? 拒绝处理方法2、直接法：针对问题直接解说。 拒绝—保险公司会不会倒闭啊？ 处理—（先赞扬）您这个问题问得好！保险法有规定：如果保险公司被依法撤销或宣告破产，其卖出的人寿保险合同及公司的准备金，必须转移给国家金融监管部门指定的寿险公司接受，所以这一点你无须担心，国家不