课件：活动制定方法及电话回访技巧演示课件.ppt

THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 4 分阶段渗透，不同阶段目的不同 不要一上来就是买卖，要分阶段渗透 | 5 正确对待客户抱怨 客户的抱怨，其实也是沟通和交流的一部分，抱怨永远比哼哼哈哈的要好得多 | 6 建立客户回访制度 把客户回访当成个正事来干，而不是无所谓的态度；开发一个新客户比维护客户增长销售的成本高6倍 | 电话回访的六个要点 当时验光只是为了咨询，对视力问题的危害和视力的矫治处于不信任状态，处于几家比对状态 当时验光时，对视力问题的危害和视力的矫治处于三分钟热度，回家后渐渐的冷却 价格或其他方面不合适，转而去竞争对手咨询时，被截留了 纯粹是打酱油的，对视力矫治抱有无所谓的态度 04 03 02 01 第二种情况大致分析为以下七种情况 通过户外派单收集到的名单 通过免费验光时拿到手里的名单 在别的竞争对手处矫治，听说开了一家新的店，来探探底 07 06 05 回访前准备： 电话【足够的电量的手机或座机】 两枝笔【足量的笔水】 客户回访记录表/客户档案本 回访问题【打印/写到纸上】 回访前 【第5种和第2种】短期无法转化，需长期关注 B类 【第3种和第4种】短期内最有希望转化的 A类 【第1种】仅限于关怀和礼貌，无法转化的 C类 客户分类：1、客户来访咨询、免费体验就应该有一个初步分析，根据分析情况进行客户分类，回访完毕后确认是否分类正确2、如何没有任何分析，前五种客户统一对待，回访后再进行分类 第6种和第7种，属陌生拜访类，后面另外介绍 前五种客户统一对待 电话量：不会超过2通 回访目的：联络感情，摸清底细进行分 析，完成下一步的客户分类 回访方式：电话 回访要点： 1、回访前要找一个借口【促销活动、好的政策、其他活动】 2、没有借口，可以以关心孩子视力状况为理由为谈话点 3、邀约二次到店复查或眼体检，或参加活动 4、询问其孩子的眼状况 5、如果聊的还不错，试探问对到店近视矫治训练的意向 6、邀请其关注微信订阅号 针对没有对来访咨询客户、免费体验客户进行分析的情况 回访完毕后： 及时填写回访记录表/客户档案本 根据客户接到邀约的反应进行分析 根据分析情况进行客户分类【A/B/C】 A类客户 电话量：不会超过2通 回访目的：邀约二次到店 回访方式：电话+微信+短信 回访要点： 1、回访前要找一个借口【促销活动、好的政策、其他活动】 2、没有借口，可以以关心孩子视力状况为理由为谈话点 3、邀约二次到店复查或眼体检，或参加活动，到店领取礼品 4、询问其孩子的眼状况 5、如果聊的还不错，直接询问对到店近视矫治训练的意向 6、邀请其关注微信订阅号 针对分析完毕后的A类客户 回访完毕后： 及时填写回访记录表/客户档案本 跟进邀约情况 1、短信发送店址、电话、品牌定位、微信名片 2、微信发送活动内容 临近到店时间时： 短信和微信发送寒暄内容 如：期待您的光临；已给您安排好验光师和按摩师；敬候您X月X日的光临等 如果未到店： 二次回访，询问其状况 B类客户 电话量：不会超过2通 回访目的：联络感情，专业解答问题 回访方式：电话+微信+短信 回访要点： 1、回访前要找一个借口【促销活动、好的政策、其他活动】 2、没有借口，可以以关心孩子视力状况为理由为谈话点 3、邀约二次到店复查或眼体检 4、询问其孩子的眼状况 5、专业解答视力矫治问题，趁机打击竞争对手 6、邀请其关注微信订阅号 针对分析完毕后的B类客户 回访完毕后： 及时填写回访记录表/客户档案本 跟进邀约情况 1、短信发送店址、电话、品牌定位、微信名片 2、微信发送活动内容 临近到店时间时（如果邀约有反馈的话）： 短信和微信发送寒暄内容 如：期待您的光临；已给您安排好验光师和按摩师；敬候您X月X日的光临等 如果未到店： 二次回访，询问其状况 C类客户 电话量：不会超过2通 回访目的：联络感情 回访方式：电话+微信+短信 回访要点： 1、回访前要找一个借口【促销活动、好的政策、其他活动】 2、没有借口，可以以关心孩子视力状况为理由为谈话点 3、邀约二次到店复查或眼体检 4、询问其孩子的眼状况 5、如果聊的还不错，试探问对到店近视矫治训练的意向 6、邀请其关注微信订阅号 针对分析完毕后的C类客户 回访完毕后： 及时填写回访记录表/客户档案本 跟进邀约情况 1、短信发送店址、电话、品牌定位、微信名片 2、微信发送活动内容 临近到店时间时（如果邀约有反馈的话）： 短信和微信发送寒暄内容 如：期待您的光临；已给您安排好验光师和按摩师；敬候您X月X日的光临等 如果未到店： 二次回访，询问其状况 1、客户的类别不是一成不变的 2、A/B/C三类客户根据回访结果和分析结果可以进行转换 3、客户后期跟进的目的是进阶和转换：C类客