外在形象的重要性.pdfVIP

第一印象十分重要 任何人的第一印象永远不可能会有第二次机会，在销售活动中第一印象是十分重要的。 第一印象对人们产生的影响，就是我们常说的首因效应。 第一印象效应的定义是指一个人的大脑在最初接触到信息时所形成的印象， 并对我们以 后的行为方式和生产活动以及评估判断产生影响。 人们往往很重视给他人的第一印象， 比如 官场上的领导者总是很在意上任之初的 三把火“ ”，我们普通的老百姓也深知 “下马威 ”的利害 之处，销售人员更是时刻给我们一种精明干练的感觉， 生活中的每个人都力图给自己身边的 每一个人留下恰如其分的 第一印象“ ”…… 在陌生人交往的过程中， 尤其是销售活动中， 通过对方给自己的最初印象， 我们可以判 断出很多有价值的信息。 心理学家们认为，第一印象的判断标准主要是从外表、年龄、性别、穿着打扮、面部表 情以及行为姿势等 外部的表现特征“ ”来研究的。通常，一个人的体态风度、言谈举止、衣着 打扮等都在某种程度上代表了这个人的内在修养、 思想内涵和独特的个性， 这些是伪装不出 来的。就像是刻意约束并修饰自己音容笑貌的暴发户一样，不管怎么“装” ，一举一动间都 不可能有世家子孙的优雅， 总会在不经意中暴露出自己的本性来， 因为长年的文化浸染和自 身的深度修养是装不出来的，这就是所谓的“江山易改，本性难移” 。 虽然第一印象在人际交往中至关重要，但是， “路遥知马力，日久见人心 ”，只依靠第一 印象就对别人进行揣测， “以貌取人 ”，也会自己带来一些无法弥补的错误！ 曾经有一位著名的心理学家做过这样一个令人深思的实验： 他让两个学生来参加自己的 实验， 测试的两位学生的学历相同， 知识水平也相差无几。 心理学家让两位学生在相同的时 间内都做相同的 30 道题，并且让他们只做对其中的一半，但是让学生 A 做对的题目尽量靠 前，大多数出现在前 15 道题目中， 而让学生 B 做对的题目靠后， 几乎都出现在后 15 道题中， 然后让一些被试对这两个学生进行评价和判断：这两者相比较，谁更聪明一些？ 测试的结果发现， 大多数的被试都认为学生 A 更聪明一些， 而学生 B 相对来说， 稍微差 一些，尽管这两位学生的成绩是一样的。心理学家说，这就是第一印象的影响。 美国的著名总统林肯也曾“以貌取人” ，他因为相貌的因素拒绝了朋友向其推荐的一位 才华优秀的贤士。面对朋友愤怒和指责： “任何人都无法为自己的天生脸孔负责。 ”林肯说： “一个年过四十的人，应该为自己的面孔负责。 ”尽管林肯的做法令一些人不赞同，但我们却 不得不重视第一印象带给我们的影响，所以， 我们必须提高自我修养， 重视自己的形象，铺 好通往成功的台阶。 那么销售人员如何留下良好的第一印象呢？ (1) 建立客户的信任感 一个销售人员是否优秀， 在踏入顾客家门的那一瞬间， 就可以判断出来。 第一印象为何 十分重要？因为一个销售人员成功的关键就是建立起客户对自己的的信任感。 第一印象就是 销售人员给客户的判断标准， 这个标准会给客户一种直觉， 让他判断面前的这个销售人员是 否可信。 销售的决胜力量是在和客户最初接