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汽 车 销 售 体 系 上海第二工业大学 机电工程学院 张 弦 第七讲 汽车销售体系 一、概述1、欧美主要汽车生产企业销售体系结构示意图 2、欧美汽车企业的销售体系的主要特点： 渠道短而通畅，宽而覆盖面广 ； 实行代理制 ； 实行市场责任区制和地区协调制 ； 多功能一体化 ； 有金融机构的参与和支持 ； 汽车租赁 ； 建立和发展二手车市场 ； 树立企业形象和提高知名度； 采取多种多样的售车方式 ； 高度重视产品质量和售中、售后服务 。 二、美、日、德、韩汽车销售体系 1、美国： 2、日本： 3、德国（大众）： 4、韩国： 渠道短而通畅，宽而覆盖面广 每一渠道通常只有两个环节，零售业务基本集中在第二个环节上，渠道内无纵横交错现象，非常简捷通畅，办事效率高; 各渠道同一层次上的成员数目较多，尤其是在第二个环节上。 实行代理制 代理制销售形式是西方各主要汽车大国销售体系的基础，是经过几十年的发展而日趋完善的国际通行的销售方式。 代理商大多是独立的中间商，也是汽车生产企业的售后服务站，它与汽车制造厂家建立了长期而稳固的合作关系，并且在销售新车方面具有排它性，只销售一个厂家一个品种的汽车或者同一厂商的几个品牌。 实行市场责任区制和地区协调制 汽车企业首先将全国划分成为若干个市场区域，各区只设一个销售分公司或选择一个专业销售公司。各区又进一步被划分成若干个市场小区内设一个经销或代理商。 汽车公司通过合理划分市场责任区范围，使各渠道成员保持合适的经营规模。 多功能一体化 在销售渠道内，一级网点的功能是三位一体（或四 位一体） ; 也就是: 汽车销售、零部（备）件供应、售后服务和信息反馈。 有金融机构的参与和支持 国外各大汽车公司都有自己的融资机构，尽管模式，名称各有不同，但所发挥的作用则基本上是一样的。 汽车企业的金融机构为购买其产品的客户积极提供贷款，促进了本企业产品的销售，在培育汽车市场方面发挥了积极作用。 * * *