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两大业务集团 联想集团表示将成立两个新的业务集团，一个为成熟市场集团，专注于成熟市场客户；另一个为专注于新兴市场客户的新兴市场集团。 对于此次架构调整的原因，联想表示用新架构取代地理大区，目的是使公司战略与市场特性更匹配，更好地服务客户。联想认为新兴市场人口多、年龄结构偏小、人均收入低、PC渗透率低、价格竞争激烈，而成熟市场则相反，因而不同的市场特征需要有不同的市场策略。 两大产品集团 其中，Think产品集团主要专注于关系型业务以及高端的交易型中小企业市场。 而Idea产品集团专注于新兴市场和成熟市场的主流消费者，以及交易型中小企业商用客户，将由现任高级副总裁兼消费集团总裁刘军来领导。 与成熟市场集团、新兴市场两大业务集团相比，产品集团更侧重后端的研发设计，而业务集团更侧重产品在前端的销售推广。 精品资料网（）成立于2004年，专注于企业管理培训。 提供60万企业管理资料下载，详情查看：/map.htm 提供5万集管理视频课程下载，详情查看：/zz/ 提供2万GB高清管理视频课程硬盘拷贝，详情查看：/shop/ 2万GB高清管理视频课程目录下载：/12000GB.rar 高清课程可提供免费体验，如有需要请于我们联系。 咨询电话：020值班手机网站网址： 在线文档： 第十一讲销售人员的组织 第一部分 销售总体规划 销售战略 销售计划 销售区域设计 销售组织结构 第二部分 人员推销过程 人员推销的一般过程（8个步骤） 商务洽谈 终端管理 第三部分 销售队伍管理 销售人员的领导 销售人员的组织 招聘选拔 人员培训 人员激励 考核 销售总体规划 人员推销过程 销售队伍管理 销售管理知识脉络 1.销售组织的理解 2.销售组织设计的回顾 3.管理与销售组织模式的匹配 主要内容 1.销售组织的理解 1.销售组织的理解 组织是实现战略目标而对资源进行的配置。为协调不同组织的任务而采取的一种正式权利安排和组织机制。组织是一种控制和协调机制。除组织结构外，其他机制还有培训计划、报酬计划、监督技巧等。 组织的重要性来源于战略。战略明确了工作的具体内容，而组织明确了具体的工作方式。 销售机构的设计要求销售机构、市场以及组织的其他群体之间建立一种有效的合作关系。 2.销售组织设计的回顾 2.销售组织设计的回顾 常见的销售组织结构包括以下几种： 地域型销售组织 产品型销售组织 客户型销售组织 职能型销售组织 混合型销售组织 可嵌入要素：1.主要客户 2.销售团队 销售总经理 销售培训 经理 区域经理 销售人员 销售人员 区域经理 销售人员 销售人员 区域经理 销售人员 销售人员 类型1 ：地域型销售组织 优势： 销售人员可以成为某一地区的专家 降低了出差成本，减少了离家时间 客户有疑问时，知道要去找谁 易于管理 更容易确保一个地区受到完全覆盖 每一地区都是独立的利润中心，便于激励与考核。 不足之处： 如果公司产品线较宽，不可能让销售人员了解所有的产品。 欠缺对某一产品和品牌的考核。 销售人员一旦驻扎，可能不愿意被调往新的地区。 销售人员必须是一个通才，而不是专才，区域经理除了管理销售队伍，还必须负责广告，销售促进，营销调研等活动。这在某些情况下可能会产生困难。 类型2：产品型销售组织 销售总经理 计算机销售经理 复印机销售经理 区域经理 销售人员 销售人员 区域经理 销售人员 销售人员 区域经理 销售人员 销售人员 区域经理 销售人员 销售人员 适用情况：有很多不同的产品线，或者有非常不同且复杂的产品 优势： 能够使销售人成为某一产品或某一产品线的专家。 销售人员能够更好的满足客户日益专门化和复杂化的需求。 便于控制和监督对某一产品的营销。 不足之处： 重复的付出努力，在某一地区可能有几个销售人员，造成成本的上升。 客户可能不能确定他们应该找哪一位销售人员。 销售人员出差时间和出差成本增加 可能在不同的产品之间产生狭隘的思想，保护自己的产品的利益。 类型3：客户型销售组织 销售总经理 商业客户销售经理 政府机构销售经理 区域经理 销售人员 销售人员 区域经理 销售人员 销售人员 区域经理 销售人员 销售人员 区域经理 销售人员 销售人员 销售培训经理 适用情况：客户的需求不同，购买方式不同。 优势： 能够让销售人员满足不同客户的不同需求。 销售人员更接近客户，知道他们所在行业正发生什么事情，了解他们是怎样变化的。 公司能更好的在不同的细分客户中配置资源。 有利于开发符合客户需求的