大客户拓展方案.doc

天玥中心大客户拓展方案 为确保项目持续并大量的去化，开展大客户的拓展策略，建立大客户团购机制，保证项目能够迅速完成销售指标。 一、执行时间 2016年1月1日-2016年1月31日 二、拓展目标 完成来访50组，成交500万，约5套。 三、策略核心 1、成立房地产相关行业大客户拓展小组。如世联地产、易居、合富辉煌等大型代理公司发展关键人导客。负责人-张勇 2、上门拜访。对区域内大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主进行上门拜访，商讨合作事宜。负责人-刘春光 3、专场推介会。与企业对接人（如办公室主任）商讨以推介会的形式对项目进行推介，推介会当天以礼品配合对到访客户进行诚意登记并后续追访。负责人-张勇 4、巡展。以巡展的形式对项目进行推介；地点以公共大堂、娱乐室、食堂为主，设立巡展点，并以展架及海报配合宣传。 5、大客户单位专场暖场活动。根据前期大客户接洽情况及客户积累情况，定期在案场举办暖场活动，对象以大客户单位员工为主。 6、团购优惠。针对大客户单位客户，除常规优惠外，要额外享受1-2个点的优惠，具体优惠幅度可根据人数再进行商议。 四、大客户单位圈定 初步确定以武昌中心城区的大型国企、企事业单位、大型私营企业、上市公司、工业园等为主展开. 五、拓展执行 1、人员安排 项目 工作内容 人员名单 大客户拓展统筹人 负责整个活动的组织及监控 张勇 大客户拓展小组 上门拜访大客户，进行项目推荐及活动洽谈 刘春光 审定拜访工作计划，协调公司内部事务，方案报批 张勇 大客户拓展协调人 接洽关系客户，联系用车、物料等 张勇 大客户升级活动负责人 负责大客户整体思路的构思，活动组织形式和方案审定 张勇 全民经纪人和关键人 负责跟踪回访 李珂、杜玉婷 2、工作执行 1）第一阶段：大客户单位信息搜集 时间：2016.1.1-2016.1.31 工作安排： ①成立大客户拓展小组，人员落实到位； ②根据前期来访客户所属单位情况，对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作； ③圈定目标团体单位，进行初步洽谈；（大客户拜访登记表见附件部分） ④对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。 2）第二阶段：大客户单位巡展期 时间：2016.1.10-2016.1.20 工作安排： ①对前期评选出的单位进行重点深度发掘；②大客户工作人员与该单位对接人联系，协商进一步合作事宜；③根据该单位的洽谈情况及购买意向，申请举办产品推介会或者大客户巡展； ④根据洽谈结果，组织并执行推介会和巡展活动。 3）大客户单位购买期 （具体时间按项目实际情况定） 时间：2016.1.20-2016.1.30 工作安排 ①确定与大客户单位的购买意向及购买数量；②根据具体情况商讨团购优惠；③进行大客户单位专场团购活动 ④协助跟进大客户的选房签约工作；⑤保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护，定期举办大客户专场暖场活动；⑥根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。 六、物料及费用预算 所需物料、X展架、单页、礼品、客户上门使用车辆由策划部协助提供。 景盈大客户组 2015-12-29 工作附件： 单位名称： 时间： 年 月 日 第一次拜访 第二次拜访 备注 拜访人 在职人数 人均年收入 基本情况 主营业务 所属行业 办公环境 居住环境 是否建房 私家车 人流位置 需求信息 购房需求