2011年标杆房地产企业重庆锦程项目沉淀分享83p.pptx

2011年.重庆.万科锦程项目沉淀分享 重庆万科锦程项目组 2012.1.7;前 言;目 录;项目简介——位于重庆的中心，渝中区大坪;江北商圈;项目简介——刚需产品为主的居住社区;目 录;谋势——2010年，万科锦程一期华丽亮相;谋势——2010年，荣誉背后的危机;;谋势——2011年，我们怎么起航？;谋势——我们的思考;万科·锦程 与这座城市重新谈场恋爱;缘起;客户人群契合;项目气质吻合;“档期”匹配;相恋;选择与电影《将爱》合作方式三大要点： 线上 一、影响力嫁接：项目推广借势电影宣传的影响力与明星效应 二、资源嫁接：充分利用电影剧照和海报等明星资源，提高项目名气 线下 三、活动嫁接：将电影在全国举行的“情侣征集”活动，移植到重庆，移植到锦程，促进来访及案场人气; 线上线下起势迅猛;;;活动蓄势：《将爱》重庆首映礼万科专场抢票活动;各网络论坛转发活动帖子，超过300对情侣参加活动;;结晶;;; 将爱活动期间，万科锦程现场来电来访数量激增，为全年最高;谋势——实现认筹当天89%转筹率;时间;谋势——分享总结;目 录;钢丝绳上的舞蹈——新旧货源搭配;1、推售楼栋：5、6、7、8栋/150套房源（7月23日开盘） 2、虽开盘当日去化36套 3、线下仍然坚持渠道拓展：巡展、写字楼、社区车库插车派发DM单张;钢丝绳上的舞蹈——失利原因分析;1、线上报纸推广讲述【商圈中心的品质洋房生活】 2、提速景观\道路工程 3、强化销售培训 4、车库摆展 5、围挡更换 6、电话CALL客; 各产品价格走势图——两房;钢丝绳上的舞蹈——二期余货9折出货; 各产品价格走势图——92-111平米大三房/122平米四房;线下折页/灯箱/桁架/易拉宝/X展架等随线上报广诉求主题及时更新，保持关注度 地铁站点开通——产品总价和单价诉求;延续将爱活动，以亲子TICO家庭欢乐营活动贯穿夏季，以欢乐旅程穿插周末活动;时间;开县业主上门领取礼品;杨家坪商圈巡展 观音桥商圈巡展 沙坪坝商圈巡展; 11个专业市场，14个写字楼派单，积累有效客户约70组，转成交8套。;沙坪坝嘉茂商场巡展;地铁1号线一期开通包括：较场口、七星岗、两路口、鹅岭、大坪、石油路、歇台子、石桥铺、小龙坎、沙坪坝这10个站点。;7月份价格策略-渠道执行各类表格;公务员小区;作战地图—专业市场派单;作战地图—竞品拦截;作战地图—写字楼超市巡展;作战地图—商圈巡展;钢丝绳上的舞蹈——阶段总结;目 录;;现状一;现状二;现状三;正方：万科团队 正方观点：将保利润、保价格进行到底 四期一批次房源均价10200元/平米;四期一批次楼栋均价平面图——16栋均价由10200元/平米，调整为9800元/平米;实行房源销控，主推客户关注最高的房源，提高开盘认筹率;销售说辞引导，避免优惠幅度大触发近期成交客户敏感神经;突破口四 挤压销售策略;收筹转化率：78%，开盘销售率：78%，实现了短时间蓄客，高比率转化的良好开盘业绩。;;嗅;目 录;注：数据截止2011.12.25;恒大名都与万科锦程均为精装，大户型产品基本相同，6-11月，恒大成交均价从10000元/平米跌至8600元/平米，而锦程大户型产品价格一直在10000元/平米以上盘旋。 大户型产品性价比不高，是流失客户的主要原因之一。;未成交客户的心声： 同样是大户型，周边几个楼盘的价格都在降，为什么你们项目的价格还没什么变化？ 你们的折扣为什么这么少？再等等吧，万一你们降价了呢？;一步到位——折扣触底;线上报版从主推小户型产品信息，转向渝中大坪的商圈价值和项目生活配套上，同时释放大户型信息为主。;内容由78㎡小三房到93㎡大三房;门口桁架对增加来访功不可没，内容从前期的两房、小三房向大户型价格信息释放，重点突出“不换房”等字眼，配以大户型精装样板房实景图，使顾客对大面积居住环境有所向往。;一步到位——销售大厅直观感受;渠道由全面铺点转向重点击破，老社区巡展挖掘客户，重点竞品拦截，抓住市场上大户型产品空缺机会，精准锁定首改人群。;92-111大三房;一步到位——步步到位;结束语——15亿的感悟;关于2012，我们想说！;12.1.11