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销售业务管理 第5章 销售人员的培训 5.1 销售人员培训概述 销售人员培训是指企业为销售人员提供与销售工作有关的知识、技能、态度和行为的学习机会，旨在增进销售人员的工作绩效，更好的实现企业的整体目标。 1.销售培训的理由 （1）为了适应企业的发展和环境的变化 （2）竞争的需要 （3）培养良好习惯 （4）为了实现科学的销售 （5）为了提高队伍的素质 （6）提高企业的效益 销售训练是增加高层次销售代表的重要手段 2.销售培训的好处 第一，良好的训练可减少销售人员的流动率。 第二，企业获得最大的收益。 第三，良好的训练可以建立更佳的客户关系。 训练方法可以采取正规系统化的方式，也可不按牌理出牌，用特殊的方法培训。 3.销售培训的目的 （1）发挥销售人员的潜能。 （2）提高素质，准备人才。 （3）强化销售人员的忠诚度。 （4）规范销售人员工作的方法，提高成功率、提升业绩。 （5）提高销售人员的价值和报酬。 4.销售培训的特点 （1）灌输知识经验 （2）养成优良的销售习惯 （3）培养适应能力 （4）获得正确方法 （5）激发工作兴趣 （6）启发其对工作进行反省 5.培训方案的发展 销售培训发展步骤： 7.员工培训的五大误区 （1）新进员工自然会胜任工作 （2）流行什么就培训什么 （3）高层管理人员不需培训 （4）培训是一项花钱的工作 （5）培训时重知识、轻技能、忽视态度 其他误区： 有什么培训什么； 效益好时无需培训； 效益差时无钱培训； 忙人无暇培训； 闲人正好培训； 人才不必培训； 庸才培训也无用； 人多的是，不行就换人，用不着培训； 培训后员工流失不合算等。 （1）保证销售培训与其他销售活动及目标配合。 （2）提供评价培训结果的基准。 （3）指导培训政策及程序。 （4）规定主持培训人员必须完成的任务。 （5）结合受训人、管理人及顾客各方面的需要。 （1）工作分析 工作分析是一种程序或方法，用以鉴定有效完成工作所需的技能、知识和态度。 （2）人员分析 人员分析也是一种程序和方法，用以发掘员工结构的问题及员工须具备的技能、知识、态度的程度和结构。 人员分析与工作分析互相配合，其结果可用以精确说明训练的要求。 不同销售人员，人员分析的程度存在差异，表现为： 针对新雇用、毫无经验的人员 可以通过测试，了解他们对推销知识、行业状况、顾客行为及工作有关的各方面知识的掌握程度，此外，也可通过服务演习法及业务游戏法观察销售人员的表现，并以此作为提供测验的参考。 针对新雇的已有推销经验的人员 可跟进训练方案以评价人员的绩效，并予以适当的、针对性的训练。 （1）普通目标 主要是常见的一般性目标，如增加销售量、利润等，该类目标不易衡量，难以确定所需的训练内容。 （2）特别目标 指针对在一定情形之下所需采用的专门目标，如规定特殊技能、知识及态度等。利用这些目标较易衡量，易于确定所需的训练内容。 （1）要和组织长远目标相吻合； （2）一次培训的目标不要太多； （3）目标应订得具体、可操作性强。 1.培训的态度 为使培训发挥最大作用，首先应使受训者全面了解销售的性质和重要性，以及他们自己对公司整体目标实现的作用。 2.对销售的某些认识 认识1.销售人员是天生的——不是培养出来的 认识2.销售人员必须健谈 认识3.销售就是掌握正确的手法和技巧 认识4.一位优秀的销售人员能卖出任何东西 认识5.一位优秀的销售人员能把冰卖给爱斯基摩人(把梳子卖给和尚和把鞋卖给非洲原始部落的区别) 认识6.人们不愿意购买 3.公司的相关知识 所有受训者都需要了解一些有关公司历史、目标、组织、政策和程序的信息。对受训者来说，了解公司的历史和当前的使命非常重要。这些背景知识有助于销售代表对公司产生自豪感，有助于理解和接受最高管理层的价值观。 需要向受训者说明如何在公司系统中工作——为完成任务需要与谁联系，系统如何运作。还要给他们讲授公司政策和程序——及其原因。当销售代表了解这些原因后，他们就更有可能遵守这些规定，也能更好的向顾客解释。 4.产品知识及其应用 培训的大部门内容是学习将要销售的产品和服务及其应用的有关知识。培训量通常与产品的技术复杂性相关。 受训者必须了解其销售的产品，并掌握产品的不同使用方法。熟悉产品的特点是一回事，在实践中能运用这些信息解决顾客的问题则是另一回事。 今天，大量的产品信息被存入销售代表可以直接提取的计算