销售管理及人员提升管理知识分析.ppt

金石营销 销售工作其实真的不错： 具有挑战性 对自己的提升 丰厚的收入 潇洒的生活 第一篇 心志篇 成功的销售=心态+技巧+人脉 一、成败在于心态 成功人士的首要标志，在于他的心态。一个人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那他就成功了一半。（卖鞋子的经典故事） 我们必须面对这样一个客观现实：在这个世界上，成功卓越者少，失败平庸者多。成功卓越者活的充实、自在、潇洒，失败平庸者过的空虚、艰难、猥琐。 一、成败在于心态 坚定的自信心：有信心才会赢，没有信心一定会输.信心会给你克服困难带来动力.相信能做成的事，一定能够成功。反之，不相信能做成的事，那就决不会成功。（营销学中的二八法则） 具有积极心态的人：总是怀着较高的目标，不断地奋斗，以达到自己的目标。 二、改变消极的心态 反位思考 创造自己的成功因子 暂时隔离消极因素 交流倾诉 改变自己的形象 保持良好的身体状态 增强自己的使命感 四、确立“我一定能的坚定信念” 成功有“种”----那就是“我能，我一定能！” 列举成功的欲望 寻找榜样---榜样的力量是无穷的。 与成功的人接近交朋友----近朱者赤 从小事做起，养成成功的习惯 五、克服借口 年龄 经历 学历 身体 ………… 六、知行合一---积极行动 制订详细可行的行动计划并马上行动 不断强化愿望，不断检测自己的差距，及时修正自己的计划。 持续的学习完交流，提升自己，不断寻找成功的新方法。 第二篇 基础知识篇 第三篇 销售技巧篇 一、销售人员的基本礼仪 二、合理完善的工作计划与执行 善于计划+善于执行=善于工作 二、完美的洽谈技巧 洽谈的基本步骤 三、销售工作中的沟通技巧 销售工作中沟通的重要性： 提高工作效率 减少误会，有助于及时的协调和解决问题。 争取支持，充分利用资源 增强团队意识 销售中的沟通方式 内部沟通：计划书，工作报告，工作会议，培训会，工作谈话。 与客户沟通：产品发布会，市场策划书，交流会，洽谈等。 与消费者的沟通：广告，产品宣传， 促销活动，人员促销推介等。 四、科学的客户管理与维护 有效客户拜访七步曲： 1.重温拜访计划 2.商店检查 3.建议定单 4.交货和收款 5.助销 6.记录和访问 7.访问回顾 六、充分利用营销资源 如何充分利用营销资源？ 充分理解公司的产品知识和营销政策。 注意行业知识、营销知识的学习积累。 多与同行交流学习，不断提高自己。 提高自己的沟通技巧，争取多方面的理解和支持。 第四篇 自我提升篇 一、自我发展计划的制订 二、系统的工作方法--PDCA 三、团队意识的树立 树立团队意识： 团队成功，个人才能获得成功。 优秀的销售人员善于利用团队的力量。 四、学会制定市场策划书 策划市场，是销售人员走向更大辉煌的必备技巧。 我们以前有过的经历： 计划格式五花八门 夸夸其谈的内容较多 重点不够突出 上司不知道他究竟想干什么 与经销商穿一条裤子 不具专业性 无法操作 无法监控 无法评估 一个好的计划应具备的要素 可操作 可监控 可评估 制订市场营销计划的步骤 第一部分：市场状况分析 1、整个产品市场的规模（包括销售量和销售值） 2、各竞争品牌在销售渠道的销售量与销售值的比较分析 3、各竞争品牌市场占有率、铺货率的比较分析 4、消费者年龄、性别、籍贯、职业、学历、收入、家庭结构之分析 5、各竞争品牌产品优缺点的比较分析 6、各竞争产品市场区隔与产品定位的比较分析 7、各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析 8、各竞争品牌促销活动的比较分析 9、各竞争品牌公关活动的比较分析 10、各竞争品牌订价策略的比较分析 11、各竞争品牌销售渠道的比较分析 12、公司的利润结构分析 13、公司过去五年的损益分析 制订市场营销计划的步骤 第二部分：营销计划内容 1、公司的主要政策 确定目标市场与产品定位 销售目标是扩大市场占有率还是最求利润 价格政策是采用低价、高价，还是追随价格 销售渠道是直销、分销，还是两者同时采用 广告表现与广告预算 促销活动的重点与原则 公关活动的重点与原则 制订市场营销计划的步骤 2、销售目标 销售目标量化后的优点 A、可作为检讨整个营销计划成败的依据，如目标高或低，预算多或少 B、可作为评估绩效的标准与奖惩的依据 C、可做为拟订下一个销售目标的基础 制订市场营销计划的步骤 3、推广计划 A、目标 B、策略 广告表现策略：针对产品的定位与目标消费群，决定广告表现的主题， 广告须依其特定的目的来决定广告主题 媒体运用策略：报纸、电视、杂志、收音机、车身广告、户外广告、海报