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支行信用卡营销的问题，原因和对策 信用卡中心 蒋亿文 信用卡作为个人信用和支付的工具，在许多发达国家和地区已经成为了一种比较成熟的金融产品，被誉为是最赚钱的金融业务。从1985年发行第一张银行卡开始，这二十多年来，我国信用卡业务已由最初的探索、试点转向了全面推广和加速发展阶段。1992年7月，中国农业银行深圳市分行发行了金穗信用卡普卡，标志着深圳农行信用卡业务的正式起步。经过近20年的发展，深圳农行已经形成了比较完整的信用卡体系。 然而，在激烈的市场竞争中，深圳农行信用卡在市场占有率，品牌知名度等方面略显不足。尽管有先天性的原因，不过，更多的是由于现行的整个信用卡营销体系不够完善，营销意识薄弱，激励机制不够健全造成的。为了扭转深圳农行信用卡在同行中的不利局面，我们必须奋起直追，加速信用卡营销体系的完善，增强信用卡的营销意识。同时，不断的完善信用卡营销的激励机制。从而，促进我行信用卡业务的发卡数量和发卡质量的提高。 信用卡的营销是指信用卡机构或信用卡发卡银行通过特定的方式，向社会公众宣传信用卡知识，介绍信用卡的特点和功能，从而引起公众的兴趣，激发公众申请并领用信用卡的欲望，以扩大信用卡发行和交易的一切手段和活动。支行作为信用卡营销最前线，与客户直接接触，对于信用卡知识普及，品牌宣传，识别目标客户，成功营销客户，培育信用卡用户的品牌忠诚度等方面具有重要意义。甚至可以说，支行信用卡营销的成功与否，关系到整个深圳农行信用卡业务发展前景。 一 ，支行信用卡营销的问题 1,主动营销意识不足 支行是信用卡营销的最前线，直接面对客户，是信用卡营销最重要的环节。但是，我行信用卡的发行大部分都是以客户主动到银行申请为主。银行的主动营销意识不够。尽管客户主动向银行申请可以增加发卡的成功率，但是，这种方式降低了我行信用卡产品的知名度，使得我行的行信用卡营销处于被动局面。而且，造成了相当大一部分由于不了解我行信用卡的优势，便利和特点的潜在优质客户的流失。营销理念的本质是“以市场为导向，以客户为核心”。只有以客户为核心，主动将我行的信用卡产品介绍给潜在客户，才可以抓住潜在客户，成功实现信用卡的营销。 2,宣传力度不够 信用卡的宣传是激发潜在客户办理信用卡欲望的第一步。在近乎白热化的信用卡市场竞争中，没有比较醒目的宣传，没有比较有特色的介绍，没有比较有吸引力的推广活动是很难引起客户的注意的。支行对于信用卡的宣传，基本局限于几张放置在前台的信用卡卡种介绍的说明书。如果不是特意过来申请办理信用卡的客户，一般都不会注意到我行信用卡的宣传资料。其次，支行作为信用卡营销的重要力量，可以组织相关人员到银行门口，人口密集区，居民区，设点摆摊，宣传我行信用卡产品，并当场受理客户的申请。这是信用卡宣传一种有效方法。然而，支行却基本没有这方面的宣传。 3,信用卡业务知识缺乏 只有银行工作人员自身对信用卡办理条件，填表说明等有一个充分的了解才能更好的解决客户疑问，指导客户填写申请材料，同时提高信用卡审批的成功率。支行信用卡营销人员对于信用卡的办卡条件，以及相关知识等没有一个透彻的了解，对于新的规定和准入条件等了解不足，往往只根据客户缴纳社保的情况，户籍情况来判断客户是否满足信用卡办卡标准，而对其他情况不甚了解，导致其他符合办卡条件的优质客户的流失。其次，信用卡营销人员指导客户填写表格时，没有严格按照信用卡填写规定填写，导致部分申请表格被审批部门退回，需再找客户重新填写或补充相关资料，造成不必要的麻烦。因此银行工作人员必须自觉的加强信用卡方面知识的学习，更好的为客户服务。 4,对银行现有优质客户资源挖掘不到位 银行自身拥有大量的符合办卡条件的优质客户资源，这部分潜在优质客户，具有营销成功率高，审批通过率高等特点。对于这些优质客户资源，支行应当有明确的营销计划。然而，对于这部分优质客户资源，支行却没有引起足够的重视。在给这部分客户办理相关业务时，没有主动的向客户介绍我行相关的信用卡产品。以致于这部分客户不了解我行产品，而导致信用卡目标客户流失。因此，对于我行优质的客户资源，应当加强营销，增加客户对我行的依赖性，防止优质资源的流失。 5,团体客户营销欠佳 支行信用卡的营销对象基本上是针对单独的客户，而很少针对团体客户的营销。一般而言，团体客户是指那些资信良好的政府机构，大型企事业单位等的职员及管理人员。团体客户征信良好，消费能力强，是信用卡天然的优质目标客户群体。因此，团体客户应该作为信用卡营销的重点。但是，负责团体客户营销的对公客户经理却很少将团体客户的营销列入自己的工作计划，或营销重点。团体客户的营销应当作为银行信用卡营销重要的一部分来抓，改变以往只营销单个客户，而不注重发展团体客户的旧观念。当然