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企业主市场全攻略 有钱人数量、财富迅速增 有钱人保险密度低 有钱人中企业主占多数且需求 专业与服务是开发企业主的左 企业主需要保险的十大理由 健康保障需要 人身保障需要 退休养老需要 保全资产需要 盘活资金需要 保值增值需要 资产配置需要 子女教育需要 节税传承需要 财产分配需要 攻略一：走进企业主市场 古语云：“工欲善其事，必先利其器”，要把事情 做好必须有充分的准备。企业主是一个高端的客 户群体，只有在心态和实务上做好充分的认识和 准备，才可能在展业过程中“步步为赢” 。 凭胆大、信息、专业足 进军企业主市场没你想象的那么难 锁定目标群用服务打动客户 偶胜靠人情常胜靠专业 掌握5类知识轻松打动客户 正确的理财观念以及专业的财务规划知识 国内外经济形式、财经信息以及投资渠道 与企业经营有关的国家政策 企业经营管理以及投资风险 国际品牌、国学、书画、酒茶、旅游等企业主感 兴趣的知识。 攻略二：与企业主交流 古人云：“用兵之道，攻心为上，攻城为下。心 战为上，兵战为下”，在沟通中了解企业主的兴 趣爱好、关注与担忧的人和事情、个人的财富观 与价值观，才有针对地进行开发与服务。 要谈其所好，想其所想 谈客户感兴趣的话题 谈话做事与客户同频率 细心观察了解客户心中所想 谈感兴趣的话题 男性企业主普遍对管理、名车、财经、国学、喝 茶、书画、古玩、高尔夫等话题感兴趣。 女性企业主，则对时尚品牌、服饰搭配、子女教 育等比较感兴趣。 细心观察了解客户所想 在交流过程中，要特别留意客户的心理变化，通 过客户脸部表情和说话语气，及时发现客户关注 的事情并切入相关话题，让客户感觉你一下子说 到他的心坎里去，这样子才能更充分的打动客户 。 比如，对方说“投钱很方便，拿钱却很麻烦”。 这说明客户可能碰到过类似的事情，那你可以举 例说明，目前保险管理的政策法规、保险公司的 规范化，以及个人的服务情况，及时打消客户的 疑虑。 细心观察了解客户所想 “我投资企业都得贷款，没有钱再投资保险”。 从这句话可知，客户对保险的意义与功用还不了 解，我们可以打一个比方，企业投资相当于足球 比赛中的前锋、中锋，而保险就是守门员。资产 配置也一样，保险与企业投资在资产配置中的功 用并不一样，从安全的角度来讲，企业主必须配 置部分保险资产，因为保险像守门员一样，有守 住成果、保全资产的作用。 与企业主交流的6大注意事项 与企业主交流要有平常心，要尊重对方、虚心学习，但 绝不能过度谦卑、贬低自己。 企业主相对理性，也很有主见，营销员绝不能死缠乱打 ，进行强迫式销售。 说话要有分寸，说自己懂的，不懂的地方决不能随便乱 说，做不到的事情绝不承诺。 少说多听，每个人都有其敏感之处，言多必失。 如果客户在一敏感的问题上需要你的建议，可以把自己 的观点告诉他作为参考，但前提是要表明态度--这只是站 在个人立场上的看法。 当客户和你谈到他的个人隐私，表明他对你充分信任， 他告诉你的事情绝不能从你的口中传出去。。 攻略三：开发企业主 古人云：“知己知彼，百战不殆”，层次不同、社 会地位不同，其需求特性和购买心态相差甚远。 开发企业主必须从他们的需求入手，找到他们真 正担忧的事情，才能找到足以说服他们购买保险 的理由。 细分市场打通观念 细分市场找到保险切入点 小微型企业主比较侧重健康医疗、养老保障及投资收益， 而中大型企业主则更关注资产保值增值、合理避税及财 富传承。 企业主关注的大多是企业经营问题，比如如果投资失 败、资金链出现问题怎么办，企业破产怎么办等等。找 到对方关注的核心问题后，要把问题放大，再切入保 险。 打通观念是关键营问题，比如如果投资失败、资金链出现问题怎么办，企业破产