医药招商那些事儿资料文档.ppt

发展管理代理商的原则 建立可信任的“战略伙伴关系” 重视对代理商的引导和培训，顾问式管理 限定销售区域\销售目标\销售责任 为代理商提供增值服务,激励代理商更大力度的经营我们产品 招商销售模式的难点 不能直接控制影响代理商的销售队伍和业务效率 代理商销售产品广泛,不能集中业务 代理商趋利,促销利润高品种 代理商关心销量不关心品牌建立 代理商一般缺乏高品质的管理人员和系统 学术推广在处方药营销中的重要作用 提升公司专业形象 巩固公司学术地位 增强产品可信度 树立产品学术品牌 传递产品信息及卖点 指导临床用药,培养建立处方习惯 帮助代理商开发科室，提升销量，增强代理商信心 学术推广的三个关联层面 第一集群 招商团队的教育——自我塑造 第二集群 代理商团队的教育——合作伙伴 第三集群 医生团队的教育——终端教育 推广会和培训会类型 代理商和临床代表培训会 科室会 省级学术年会 国家级学术年会 临床医生的再教育 厂家 + 品种 + 过票商业 + 配送企业 市场 + 医院 + 分包人 + 代表 职业招商经理人 医药人的江湖 相关政府部门 医院专家 后招商时代下招商模式的变更 后招商时代 当与总代和二级代理商的合作模式已经固定，并且有多年合作基础时； 当个人代理商的地位越来越低，商业的话语权越来越多时 当越来越多的市场，尤其是基层市场，由一定数目的配送商业把控时； 当流通渠道越来越集中化时，流通企业并购重组加剧时； 当工作的重心已经从筛选代理商到管理和与代理博弈时； 当市场覆盖率已经在50%以上，但未完全发挥潜力； 当两票制离我们越来越近，新版GSP的监管越来越严时； 当处方药营销逐步进入“临床路径”时代…… 恭喜您，已经进入了漫长的后招商时代！ 生产企业营销模式重构 重点提升营销中心核心业务能力：提升产品力，加强产品学术推广和商业商务整合 学术推广是产品动销的基础，商业商务是物流和资金流的保证 不同市场不同阶段营销业务环节可实现外包，以达到资源优化整合和专业化的发展 后招商时代渠道的变革——商业 大型商业公司对有实力及特色中小商业公司进行兼并； 当地龙头配送企业加剧渠道的并购重组； 地方配送企业托管医院加剧； 逐步垄断市场配送，尤其是基层市场； 出现新的“代理+配送”型企业，追逐新特药； 与个人代理商“争利” 后招商时代的变革——代理商 专业的营销推广团队：医院或院内科室学术推广 终端代理商：医院开发与推广 基层营销推广团队 终端开发商：医院开发 区总代理商——省级管理平台：协助厂家完成区域内一切销售事务，部分垫资，公共关系，社会资源开发网络及自有终端开发推广网络，专业科室学术推广优势 经销商预计 发展分化结果： 后招商时代，我们的转变 我们 总代高层 总代办事处 基层和县级配送商业 三级医院分包人 临床代表 基层分包人 县级分包人 商业自营团队 陕西的例子 县级和基层终端专业推广团队 后招商时代工作三板斧+核心 核心：不断的挥动以上三板斧，一次次的商业拜访，一遍遍的和代理商沟通，一家一家医院的去达标 ，一场场的学术推广和跟进才是后招商时代的真谛，所有的成绩都是在“一次次，一遍遍，一场场”后最终显现的。后招商时代拼的不是能力，也不是思想，是耐力，是执行。 从个人招商到招商团队的转变 省区经理 招商经理 推广经理 商务经理 终端代理（推广）商 商业配送公司 处方医生 终端医院 培 训 配送、回款 渠道维护 代理商管理 （招商、销售指标） 临床促销 学术推广 （院内、科内会、专家网络） 省级营销团队的人员配置（为两票制提前做准备） 发货、库存 流向、回款 成长——从总部到片区 成功销售人员的要素 基因决定 智商 在片区的心态管理 强调自主性，积极主动是做业务的第一要素 放平心态，品得了阳春白雪，玩得了下里巴人 我的业务我做主，要有原则和底线 改变我所能够改变的！ 工作中的情绪管理 失落 焦虑 厌倦 * * 招商那些事儿 赵欣欣 处方药招商基础知识 如何去做好处方药招商 成长——从总部到片区 后招商时代下招商模式的变更 一.处方药招商基础知识 什么是药品招商？ 药企操作的主流模式 自营模式——自建办事处和销售队伍 分包模式——代理制，大包制 3. 办事处+底价分包（高开分包） 4. 广告(终端拦截)+大物流模式+终端药店 5. 直销模式/特殊渠道模式 什么是销售代理制?什么是招商? 招商 准确讲是销售模式—代理制中的一个业务活动动作.即寻找\筛选\评估\开发合适代理商并开展合作并及时管理和调整的一个过程。 代理商 是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家。它根据省市县等又分为总代理，区域代理，单个医院终