《推销高手10大实训手册》培养业绩拓展高手.pdfVIP

推销高手 10 大实训手册 培养业绩拓展高手的好书 教学模块 1推销概述实训手册 教学模块 6推销洽谈实训手册 教学模块 2素质实训手册 教学模块 7异议处理实训手册 教学模块 3推销礼仪实训手册 教学模块 8推销成交实训手册 教学模块 4推销寻找实训手册 教学模块 9售后服务实训手册 教学模块 5推销接近实训手册 教学模块 10推销管理实训手册 教学模块一 推销理论 训练阶段一：掌握客户心中的欲望 一、岗位工作素质或任务 掌握推销理论知识 二、训练要求 1．掌握推销方式、模式的类型 2．能运用方格理论分析不同的推销心态和顾客心理 三、学时：2 四、训练内容 项目一：客户是谁? 一、卖鞋 这是一个营销界尽人皆知的经典故事：两家鞋业制造公司分别派出一个业务员去开拓市 场，他们一个叫杰克逊，一个叫板井。在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国， 到达当日，他们就发现当地人全部都赤足，不穿鞋!从酋长到贫民、从僧侣到贵妇，竟然没有 人穿鞋子。当晚，板井向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有准 还会买鞋子?我明天就回去。”杰克逊也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了!这里的人都 不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去!” 杰克逊带了一份厚礼拜访了当地的酋长，并与酋长成了很好的朋友。他想方设法说服酋 长：鞋子是一种上等人生活不可缺少的产品，鞋子有利于健康，更有利于跑得更快，并且比 1 赤脚更舒适……您不妨穿一穿试试看…… 于是酋长带领全家都穿上了鞋子，并且在当地的聚会上全家集体亮相。在酋长的带动下， 贵族们纷纷仿效，在贵族们的带动下，平民百姓也纷纷穿上了鞋子…… 两年后，这里的人都穿上了鞋子…… 当这个市场终于被完全占领后，杰克逊又雄心勃勃，向下一个小岛出发了。这个小岛的 居民更多，而且令杰克逊无比兴奋的是：所有的人同样光着脚! 于是杰克逊采用了同样的方法，而且也取得了酋长的配合。 但是小岛上的居民仍然无动于衷。 在努力推销了半年之后，杰克逊两手空空的回去了。 这一次为什么失败了呢？杰克逊回答：天呐，我终于明白了！这个小岛为什么这么穷。 没有人付得起买鞋子的钱！ 二、如何向和尚推销更多的梳子？ 有一家公司需要选拔一名营销总监。待遇非常丰厚，竞争者有三名推销员。 公司的老总把他们召进办公室：“这是本公司的荣誉产品，工艺木梳，它符合环保的绿色 潮流，并且工艺造型美观，现在请你们把它推销给和尚，优胜者将提拔为营销总监。” 第一位推销员口才非常好，他缠住一位和尚，死缠硬磨，那个和尚禁不住他的纠缠。加 上当时头上确实有些痒。就勉强买了一把。 第二位成绩好些。他缠上了一位住持，这位住持正要出门，去拜访亲友。推销员让他意 识到这是馈赠亲友难得的佳品，于是他买了5把。 第三位直接找到方丈。他问方丈：贵寺每天香客盈门，但邻近的寺庙香火也很兴旺。如 何让贵寺更让香客青睐？ 方丈：难道就凭你的木梳？ 推销员娓娓道来：每位香客都希望得到佛门中人的恩惠与教诲。如果在木梳上刻上方丈 的佛号，让每位香客花少许香火钱来购买，不仅可以在众佛面前整理冠荣，还可带回家留念， 岂不是两全其美？而且每把木梳都会把您的法号在芸芸众生中广为宣扬…… 于是方丈决定大批采购，第三位推销员获得了每年5000把木梳的大生意。 当然，最后谁坐了营销总监的宝座，就不需要我浪费唇舌了。 实训练习： 1．哪些人可以从本公司的产品中获益?