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如何做销售1对1培训 朱敏 为什么要做销售培训 授人以渔 不可沽名学霸王！ 不可沽名学霸王！ 为什么要做1对1培训 对症下药 不是卖大力丸，包治百病 不是卖大力丸，包治百病 销售经理如何做好1对1培训 1.培训套路 – 武 功 2.针对性 – 对 症 1. 培训套路 – 独门武功秘笈 六式“黯然销魂掌” 销魂掌第一式：明确目标  有的放矢：设定具体目标，一次一个目标  角色明确：经理和销售承担不同的角色和职责  关注长远：关注对销售行为的长远影响 咬定青山不放松！ 咬定青山不放松！ 销魂掌第二式：充分放松 开场：聊点别的，让被培训者放松 强调：是培训，不是检查工作 顾左右而言他！ 顾左右而言他！ 销魂掌第三式：了解情况*  有效提问：快速全面了解背景、现状和问题。 1. 客户的生意状况？客户如何赚钱的？【客户存在的理由】 2. 谁做决定？【这个人是决策人吗】 3. 客户需要Google吗？如果你是客户，你是否选择Google? 【你是否找到客户的需求】 4. 客户预算多少？如何决定预算？【这个客户有多大】 5. 客户的主要顾虑是什么？【为什么客户的决定和你不一样】 6. 你的销售思路是什么？【你的方案】  仔细检查：查看销售的历史拜访记录（客户资料卡）。 剥茧抽丝，切忌“黑虎掏心” 剥茧抽丝，切忌“黑虎掏心” 销魂掌第四式：演练观察 演练可分为模拟和实地：  模拟演练： 同销售配合做模拟演示，如客户拜访， 客户提案等。  实地随访：随同销售进行实地拜访，但让销售完成 拜访流程。  观察记录 ：把销售的表现及时记录下来。 假戏真唱，冷眼旁观！ 假戏真唱，冷眼旁观！ 销魂掌第五式：平衡反馈  平衡反馈： 被培训者先自评，培训者给补充的培训反馈方 法。  自评形式：销售使用“1-3-2”评估法 - 1 总体评价 - 3 三点做的好的地方 - 2 两点可以改进的地方  经理培训：深入分析，举例说明，适当演示，反复演 练。 先人后己，先扬后抑 先人后己，先扬后抑 销魂掌第六式：回顾激励  总结指导：提供针对性的培训及指导  回顾要点：一起回顾本次培训的要点  激励： 使被培训者充满自信，就下一步行动达 成一致。 提纲挈领，不吝表扬 提纲挈领，不吝表扬 六式黯然销魂掌 1. 明确目标 - 咬定青山不放松 2. 充分放松 - 顾左右而言他 3. 了解情况 - 剥茧抽丝，切忌 “黑虎掏心” 4. 演练观察 - 假戏真唱，冷眼旁观 5. 平衡反馈 - 先人后己，先扬后抑 6. 回顾激励 - 提纲挈领，不吝表扬 高 提 再 ， 练 演 ， 锋 访 拜 六式销魂磨 琢 多 ， 用 使 ， 习 练 谁与争锋 争 与 谁 魂 销 式 六 2. 针对性强：症在哪里 销售漏斗转化率 A+到D，全国平均只有10%！ 症状一：需求挖掘不足 提高A+到B转化率，需要： 找到关键决策人 客户渗透  拜访时机