医药代表成功的第一步资料文档.ppt

迈出成功第一步 我是来打酱油的吗？ 我是来给大家加油的！ 我们一起为我们的团队加油！ 我们的团队因你的加油而战无不胜！ 1 我是来做俯卧撑的吗？ 要做我们一起来做！ 敢于承担最大责任的人，才能得到最热烈的爱和最大的成就！ 如鹰之傲视宇内，一双慧眼背后是如橼的铁翼！ 每个人都有潜在的能量，只是很容易被习惯所掩盖，被时间所迷离，被惰性所消磨！ 如何进行成功的拜访? 成功拜访的定义 代表： 达到拜访目的 成交 客户 你的到来很开心 认为你是一个优秀的代表 欢迎你下次再来 如何进行一个成功的拜访? 好的计划、目的 好的仪容仪表 好的产品知识 好的销售技巧 好的时间管理 成功的拜访需要多想、多实践 用短暂的眼光看失败 用长久的眼光看成功！ 中国MR的类型 社交活动家 药品讲解员 药品销售专家 专业化医药代表 就这样开始吧…… 外部环境 客户和市场 竞争者 政策潮流 外部环境 – 客户 现有客户 潜在客户 客户分析 客户的需要 客户所在单位的 政策 购买的程序和结构 外部环境 – 竞争者 销售情况 产品优劣 竞争者产品策略 促销手段 人员 方式 预算 目标市场 价格 外部环境 – 政策和潮流 外部环境--医疗机构概况 医院组织架构及职能 医院决策层 临床医生 药剂科 新药: 完整的销售过程 药品 生产企业----商业部门-------医院 ----药房(门诊,住院,急诊….) ----医生的处方------患者的手中 完美大结局 医生的处方习惯 初次用药的原因: 药品因素 MR 反复用药的原因: 药品因素 MR 首选用药 二线用药 保守用药 MR的市场调研 企业形象 市场占有率 公司产品在细分市场的占有率 公司策略与市场的适应程度 竞争产品 SWOT MR的医院调研 医院概况 医院资料 目标科室资料 VIP资料 药事委员会名单 竞争者资料 医院对公费/社保/医保/MR的态度 患者调查 商业渠道 用药习惯-----客户需求----谁能帮你 内部环境 – 销售概况 销售业绩和指标回顾 销售业绩 产品结构 趋势分析 内部环境 – 资源 投资与回报 资源管理---有限资源,最大回报 有多少资源? 主管与你----沟通无限 打开你的公文包…… 拜访包的准备 名片 资料(传单,摘要或文献的复印件) 访前准备 笔记本 单页、海报、展架 小礼品 拜访的心理准备 自尊心产生危机 在推测，感觉上产生障碍 积极的思考 访前准备 战胜拒绝 寻求帮助 相关的日常活动 面对面拜访(一对一拜访/一对多拜访) 医生圆桌会 地区/区域学术会 大型会议设置展台 临床试验 提示性礼品 样品 邮寄 查阅资料/发表文章 患者教育 相关的日常活动 一对一拜访 一对多拜访 相关的市场活动 共同参与 准备与跟进 自我管理---明确目标 SMART SPECIFIC（有特色的） MEASURABLE（可衡量的） AMBITIOUS（有志向的） REALISIC（实际可行的） TIMED（有时间性的） ------事情总在不断地变，不值得做规划 你是区域的总监 好的计划 医院的地点、行程、级别 计算每家医院,科室的拜访频率 每家医院,科室的拜访时间 翻阅报告（上次拜访，是否对客户有所承诺?人员姓名是否记得?） 计划拜访的目的（产品拜访,实现承诺、展架、单页,其它） 自我管理---自律性 View your professional presence as an uncompensated second job. 把 塑 造 职 业 化 的 外 表 看 成 是 没 有 收 入 的 第 二 项 工 作 时间管理----提高工作效率 如果每天事情赶着你走, 如果你的大部分活动都是被动的, 如果没有明显认真的时间分配______ 你的业绩? 合适的客户 －有高的潜力的客户和VIP 合适的频率 －最小投入最大产出 合适的信息 －给客户介绍主要的销售点 合适的活动 －选择合适的活动和合适的频率 正确的态度 －良好的态度，知识，技巧和沟通方式 孙子兵法 知胜有五: 知可以战与不可以战者胜 识众寡之用者胜 上下同欲者胜 以虞待不虞者胜 将能而君不御者胜 祝各位…… 协定处方 首选用药 最佳用药 时间 信息／知识 培训 促销资料 客户关系 财务支持