城乡市场工作回顾与工作计划.pptVIP

藿香正气滴丸06年第01~37周销售趋势 周销量目标值： 574.3件 穿心莲内酯滴丸06年第01~37周销售趋势 周销量目标值： 39.5件 荆花胃康胶丸06年第01~37周销售趋势 周销量目标值： 38.7件 水林佳06年第01~37周销售趋势 周销量平均值： 58件 城乡项目06年推进中的优势（亮点） 1-6 城乡项目2006年推进过程的优势（亮点） 一、能够快速的响应集团战略转型： 1-1、快速的部署与培训； 1-2、快速的人员调整到位； 1-3、快速的按照集团指令推进市场； 1-4、快速的取得市场效果，弥补市场； 城乡项目2006年推进过程的优势（亮点） 二、能够紧紧把握“发展”的主线，实现高增长： 2-1、由05年的3.3亿到06年的5.3亿，增长60%； 2-2、目标县快速融合、增长到910个县； 2-3、目标客户快速增长到140155个； 2-4、城乡人均产出增长到68万元/人.年； 城乡项目2006年推进过程的优势（亮点） 三、能够有效的分担医院/OTC市场的压力： 3-1、国家政策影响医院、医院影响OTC，造成整体业绩的 下滑，城乡市场在战略转移过程中，及时的弥补了 业绩差异，分担了医院/OTC市场的压力； 3-2、城市市场还有效的分流了医院的员工，及时调整了 人员状态，做到平稳应对市场变化而未出现人员问 题影响市场、影响企业； 城乡项目2006年推进过程的优势（亮点） 四、能够承受更多的委屈与不理解，舍得付出： 4-1、城乡市场很大，但是城乡市场很苦，大家能够不辞 劳苦奔波在市场的各个角落，本身就非常不易； 4-2、如果说医院、OTC是正规军，城乡就好象是游击队， 50%员工是临聘代表，仅800元/月的工资赢得5.3亿 的市场应该说体现了执行力、创造了奇迹； 4-3、放弃了“五一”长假等假期的休息而无怨无悔！ 城乡项目2006年推进过程的优势（亮点） 五、基本建立了城乡市场的网络架构： 5-1、城乡客户档案逐步录入系统； 5-2、城乡客户数量逐步提升； 5-3、城乡员工数量逐步稳定； 5-4、城乡信息化系统逐步完善； 5-5、城乡市场业绩稳步提升； 城乡项目06年推进中的问题（不足） 1-7 城乡项目2006年推进过程的问题（不足） 一、城乡项目推进速度不够、力度不够： 1-1、县医院开发速度不够——高预算低实现（附表）； 1-2、县医院临观上量力度不够——有投入无增量效果； 1-3、包销协议执行速度、力度都不够——纸上谈兵！ 1-4、城乡商业开发执行速度、力度都不够——不重视； 1-5、赊销力度不够——犹犹豫豫、走走看看不推进； 城乡项目2006年推进过程的问题（不足） 二、城乡项目理解不够、点面结合不够： 2-1、有了铺货支持，就少了扫街走访！（贪图省力） 2-2、有了赊销支持，就不顾包销协议！（贪图捷径） 2-3、赊销这麽好的政策，企业承担风险，大家还在犹豫 中犹豫（不去谈、不会谈），失去战机——企业要 的是先铺开面、推进点，从而在几个月后形成良性 的销售局面，但是现在大家却仍在观望（提问）！ 城乡项目2006年推进过程的问题（不足） 三、自以为是、淡季的思想造就淡季的市场： 3-1、大家认为07月-08月是“淡季”，果然城乡销售很差！ 3-2、大家认为09月-12月是“旺季”，但是城乡销售不好！ 3-3、市场一定是努力做出来的，不是主观臆断出来的， 也绝对不能凭经验、凭感觉，07月、08月、09月、 10月城乡市场给我们的教训够深刻的了，不想做事 、不认真做事就肯定不会有回报——这到是真理！ 城乡项目2006年推进过程的问题（不足） 四、城乡项目缺乏大局观、缺乏大智慧： 4-1、谁抓的紧就忙谁的（很多纯销经理就犯这个毛病， 医院不用心，就强调是城乡占用时间！推脱责任） 4-2、不做终端做商业，把货积压在商业，而不是扎扎实 实做纯销！利用纯销政策和商业“私下贸易”！ 4-3、为蝇头小利，钻政策空子，恶意调货，破坏市场； 4-4、为销量而划量（原来的广阔市场销量去哪里了）？ 城乡项目2006年推进过程的问题（不足） 五、缺乏预算、专项费用不专项： 5-1、至今各大区仍然没有真正预算的概念，很多经理不 会预算（算小帐≠预算）； 5-2、专项费用不专项：县医院开发预算差异； 5-3、专项费用不专项：城乡铺货会预算差异； 5-4、专项费用不专项：城乡县医院临观上量预算差异； 5-5、违规使用费用，还能说出别人的不是！ 城乡项目2006年推进过程的问题（不足） 六、业绩“活不见人”、差距“死不见尸”： 6-1、城乡06年预计实现5.3亿业绩，