谈判技巧之CQT三角.pptVIP

谈判技巧-CQT三角;缘起;成本vs方便 取向;真的吗?;有一位朋友向客户推销日历，订单的数量非常庞大。他发现安心是客户最主要的便利选择。 当他提出报价后，对方告诉他，他的价格比竞争对手高出五千多元。 我朋友并未立即削价求售，而是先了解其它日历的质量，客户认为那些方面都不错。但是当他问到服务，例如分批交货丶改版费用丶付款程序等，他注意到对方有些局促不安，同时皱著眉头，紧闭双唇，过了一会儿才说：这些方面是有一些缺失。 有了这个讯息，这位朋友举出实例及合理的保证，这些细节都将由专人处理，不必担心偷工减料丶讨价还价或不愉快的争执。 在一个小时之内，他签下了$94,000的订单。;另外一种情形;CQT三角;当他和客户洽谈一项企划案时，即将达成共识时，他会询问对方这三者的先后顺序。 在达成最终协议时，他会画出三角形，要求客户在该项企划所需要强调的部分，画上一个黑点。 常见的情形如下：;;;;;若在企划执行期间，客户想要更动先後顺序。(例如：我们需要提前两个星期完成，但是仍然要符合规格及预算。) 约翰会冷静地说：好的，请你移动黑点再看情形。;这项技巧帮助客户清楚地看出折衷之後的情形，避免约翰因为客户的决定反覆无常而蒙受损失，同时让新的协议更清楚界定丶减少彼此的争议。;如果你在销售时经常会遇到成本/便利取向的考量，未来与客户协商时，你可以尝试这个技巧。 客户口头上说：我对高品质丶迅速的服务有兴趣