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浅析市场营销战略在中国人寿保险业中的作用 摘要：本文以市场营销战略为研究视角，分析了目前 中国人寿保险业经营的问题与现状。从目标市场营销战略、 营销组合战略两方面论述了市场营销战略在中国人寿保险 中的作用。 论文关键词：营销战略，人寿保险，市场细分，营销 组合 国外许多火公司对巾国保险市场关注已久，现在巾国 成功人世快四年了，保险市场激烈的竞争已经展开。只有 二十几年短暂发展历史的中国寿险与实力雄厚的国外保险 公司比较，势单力薄。置于这种竞争环境中，既要看到国 外保险公司带来的压力与挑战，作好充分的思想准备，义 要认识到其将为我们带来全新的营销理念、先进的营销技 术和丰富的保险产品，最终的受惠者仍是中国整个保险业。 因此，要积极地迎接它，转变营销观念，确定营销策略， 创新营销手段挟本土优势，避其长，攻其短，以逸待劳， 相机而动，使我国保险业跟上世界保险市场的时代脉搏， 准确地把握发展机遇，基于我国寿险业发展的现状与问 题，整体性地提高我国寿险业。 1中国人寿保险业目标市场营销选择战略 中国人寿保险市场细分 随着居民收入分配由金字塔向橄榄型发展，保险业可 承保范围与保险业务规模将急剧扩火。新的经济社会环境 对保险业提出了新的更高的要求，需要保险业提供全方位、 多层次的保险保障。 一个成熟的保险市场，从形成到发育进而完善需要经 历三个阶段的转型，即从追求保费收入阶段到追求保险经 营效益阶段，再到追求保险质量阶段。我国现在正处于第 一阶段向第二阶段转型的时期。保险公司在竞争中除了要 维持市场份额，还要注重业务质量，在偿付能力一定的前 提下不断地扩大业务规模，这就要求各公司必须拥有自己 特定的客户群，因此，第二阶段实质上是细分市场的阶段。 保险市场细分，可以减少内耗，实现科学管理和科学 发展，在国家保险业发展总纲下，实现市场主导化管理， 制订不同市场的发展目标和模式，是中国保险市场成熟的 特征市场细分思想产生于20世纪50年代中期，它是第二 次世界大战后市场营销理论和战略的新发展，是美国市场 营销学家德尔.史密斯在总结市场营销实践经验的基础上提 出来的一个新概念。 在人寿保险业细分市场的过程中，主要的思路就是通 过建立科学的指标体系，运用科学的方法进行市场的划分， 使得同一类型中的市场具有较为相似的市场特点和市场成 熟度;不同类型的市场之间差别相对较大，显示出比较明显 的差异。而这种市场特点和市场差异代表着市场的不同形 态和不同需求。笔者曾经分析得出中国经济从东到西具有 比较明显的梯度状态，又因为经济发展是保险业发展的基 础，因而人寿保险市场也表现出同样的态势。所以在细分 时可以考虑从各省市自治区的经济发展水平、寿险业务 量、寿险市场规模、寿险在国民经济中的地位、寿险企业 效益、寿险中介发展程度、外部环境状况等方面人手，依 据各省市的经济状况及寿险业发展程度，选取米源可靠的 数据和可获得的指标，将我国寿险市场进行细分，根据寿 险业综合发展水平分成几个大的区域。 本文从各地区经济发展水平、寿险业务量、寿险在国 民经济中的地位三个方面考虑，用各地区的经济增长率、 保费收人、保险密度和保险深度作为土要指标、利用多元 统计方法中的聚类分析，以XX年的相关数据对我国的寿险 业进行细分，使得相似形态的地区被放人同一类，并且不 同的类之间具有较大的差别。聚类时对各个指标进行了标 准化处理以消除数据单位的影响，各样品之间的距离采用 欧氏距离，聚类方法选用了分类效果较好的类平均法。C 据来源于n年《中国统计年鉴》）部分省市分类结果如下 第一类:北京、上海； 第二类:浙江、广东、江苏、山东 第三类：黑龙江、安徽、湖南、河北、河南、湖北、四 川； 第四类：江西、广西、吉林、贵州、甘肃、山西、云 南。 结果表明：北京、上海、浙江、广东、江苏和山东的 保险业发展在全国居于领先地位，而江西、广西、吉林、 贵州、甘肃、山西、云南较为落后。 国家可以根据寿险业在地区之间的差异性，结合我国 经济区域的划分提供不同的政策支持，在寿险业发展较好 的地区，可以相对地放松市场管制，强化市场和竞争的因 素，使得这些区域较早地适应国际化的发展。在寿险业发 展较差的地区，国家除了一方面给予政策的扶持，同时也 要有针对性地进行问题的解决，使得落后地区能够在积极 发展经济的同时，加快寿险业的发展，让二者结合起来， 形成良性循环的状态。对于费率、合同条款、保单、产品 等各方面内容的管理就可以结合区域特点有效地进行监管 和管理，避免在制定政策和进行监管时，难于有效地推出 相应的措施和标准。特别是目前，外资寿险公司己经逐渐 进入中国市场，抢滩中心城市的保源己经是不争的事实， 而我国总体处于初级阶段的寿险业就必须根据这种现实状 况，及时调整战略，利用寿险业发展较好的城市进行试点 和外资公司