谈判技巧-公开课件.pptVIP

如何打破僵局 重新收集证据，加深理解，拟定新的方案，也许存在被忽视的问题； 找出让步的障碍，问自己：对方为什么不肯前进？怎样使对方在不失面子的情况下让步； 利用休会来考虑所讨论的问题，然后再恢复谈判，如果需要更多的信息，只管提问； 提醒对方不达成协议的后果； 看对方是否愿意先就某个方案试行一段时间； 邀请第三方充当和解人/协调人或仲裁人。 成功的谈判者 计划充分，细心收集资料，对自己及竞争对手的产品或服务了如指掌，随时更新； 有能力和自己公司的人商谈，并赢得信任与合作； 愿意请专家和顾问来帮助谈判的顺利进行； 具有良好的商业判断能力，能够洞悉商机与问题的关键所在； 既关注任务，也重视执行任务的人； 能以积极的心态面对压力与困难； 主动接触谈判对手，并与他们交往，以助交易的进行； 商谈时能洞悉对方的心理，并注意到可能影响双方的潜在因素； 稳健、能克制自己，不轻易放弃，不急于讨人喜欢； 有忍受冲突和面对暧昧字句的耐心； 有智慧和信心等待事情真相的揭晓； 有胆识承担经过计算的风险，以争取更好的目标。 谈判技巧 谈判概述 人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成意见一致的行为和过程。 或人们为了取得一致而磋商协议，就是在进行谈判。 商务谈判： 1、以获得经济效益为目的 2、以价值谈判为核心 3、注重合同条款的严密性与准确性 谈判者的特征： 一般的谈判者 缺乏准备； 目标不明确、不切实际； 不了解对方立场； 试图快速结束谈判； 双方责任不清； 徘徊于未达成协议领域； 事实失败率高。 谈判成交的因素 双方满意于所达成的交换； 被谈判对方论点的逻辑所说服； 感觉再坚持下去无法取得更好的结果； 受制于一些无法控制的因素， 讨价与还价 由于利益的出发点不同，冲突是难免的； 坚持原则并不意味着坚持冲突，最终目的是达成对双方都有益的协议； 善用谈判技巧。 让步策略： 让步可能对对方造成的影响和反应 对方对让步感到非常高兴，甚至会相应做让步来回报你的诚意； 对方认为你的让步仍有很大余地，甚至认为只要他们继续努力，你还会继续让步，所以不断的提出要求； 对方认为你的让步微不足道，态度依旧强硬。 让步原则： 不做无畏的让步，应体现对我方有利的宗旨，力争以我方较小的让步给对方较大的满意。 每做一项让步，都必须使对方明白或意识到争取的不易； 让步幅度不要过大，让步次数不能太多，让步时间不宜过快； 在讨价还价中可以有进有退，最好使用条件句。 让步的方式： 步子越迈越小、数字越来越精确； 表现出三思才后行； 一旦让步就不能撤回； 让步失误的原因往往是耐心不够，太想达到目标而忽略了行动的步骤； 永不要接受最初的价格； 单价与总价，零售价与批发价； 价格陷阱（凑个整数与价格差额） 就有利因素适度提高条件，为后面留余地； 人为地设置“目标”并表现出极不情愿让对方击中； 不要轻易提出最后底价； 不要被对方的最后出价策略吓到。 心理建设 不要认为你的期望已经够高了； 不要一开始就试图接近最后目标； 不要低估自己，世上没有完美的产品或服务； 不要假设对方已了解你的弱点； 不要被对方的身份、地位吓倒； 不要因为对方无理或粗野的态度而放弃； 不要被对方提供的统计数字、先例、规定或原则吓住了； 不要假设你已经了解对方的要求； 不要感觉自己是在要求对方的恩惠； 在你了解对方所有要求前，尽量不要开始让步； 没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步； 不要在重要问题上先让步； 不要忘记自己让步的次数； 不要过快用尽你的“弹性”； 不要被期限所迫而仓促达成协议； 在价格上做重大让步时，要充分考虑到可能产生的后果； 即使快要达成协议时，也不要害怕承认自己的错误； 不要轻易地认为某个问题的触礁必然会使整个谈判破裂； 不要过分强调自己的困难，积极的建议能增强对方的信心； 相信谈判可使双方受益。 谈判步骤 准备与计划 澄清与确认 讨价与还价 成交与执行 准备与计划 知己知彼六要求 1、分析自己 2、分析对手 3、分析可行性 4、订立原则 5、组织谈判班子 6、预演 了解你及对手的交流风格 思想者 实干家 倾听者 创造者 以任务为中心 以人为中心 影响程度高 影响程度低 倾听者 倾听者以人为中心。他们认为解决问题的方法不只 一个，倾听者会要求参与影响到他们自身的决策。然而 在做决策时比较缓慢，他们会进行讨论，并且把你作为 个人加以认识。他们在授权方面做得不太好（也