《销售经理培训》共页.ppt

顶尖《销售经理》培训 大东南力量之歌 团结就是力量 团结就是力量 这力量是铁 这力量是钢 比铁还硬 比钢还强 向着大东南的明天 把最好产品带到顾客手中 向着太阳 向着阳光 向着大东南迈进辉煌的明天 课程安排 前言 销售经理个人素质 销售经理如何管人 销售经理如何做事 总结 第一讲:前言 第一节、行动成功的理念 第二节、销售的理念 第三节、销售团队的理念 第一节、行动成功的理念 用经验取代伤痕，行动才能带来成功 梦里行了千万里，醒来还是在床上——周恩来 执行力的核心： 先服从，再指挥！ 执行力的要素： 1.标准清晰明确 5个W：what做什么; who谁来做; when什么时间做; where在哪里做; why为什么做 2.有检查人 下属只做你检查的事 3.奖励和处罚 a.奖得心花怒放，罚得胆战心惊 b.火炉定律 4.重复往返的训练 第二节、销售的理念 销售的定义： 狭义定义：把产品及服务传递到消费者手中的过程； 广义的定义：传递生活品质给人类 销售的三个境界： 1.心中有剑，手中有剑 2.心中有剑，手中无剑 3.心中无剑，手中无剑 客户一般在拒绝三次以后，才会购买 销售人员的三厚 脸皮厚、嘴巴厚、脚板厚 销售人员必修绝技——“天缠功” 沟通和销售过程中，拒绝一脸的死相 三种积极的笑 婴儿般的微笑、露出8颗牙齿的微笑、爽朗的大笑 三种应该打击的笑 见上司笑见下属不笑； 见异性笑见同性不笑； 见熟人笑见生人不笑 微笑的2种训练方法 1.双手搓热，从腮边往上捋 2.在镜子上贴：你看看你一脸的死相 75%时间开发新客户，25%时间维护老客户 销售就是心灵的修炼，以及各种技巧经验的组合 “剩”者为王 执着的定义就是不要给自己退路！ 断送销售人员前程的就是一个字：燥 销售人员每天问自己三句话 我今天得罪了多少人？ 我今天让多少人喜欢了我？ 我今天签了多少单？ 第三节、销售团队的理念 兵、将、法 兵：要能捕捉商机、把商机变成结果、最后还能引发别人一起进攻 将：技能代表、企业价值的代表、企业先进理念的代表 法：目标、计划、行动 （一日之计在于昨夜） 销售团队的三种声音 问好声 掌声 呼喊声 第二讲、销售经理个人素质 第一节、何为经理 第二节、魅力经理服务观 第三节、魅力经理的内涵 第四节、魅力经理技能 第五节、销售经理日常工作 第一节、何为经理 帮助团队经营并训练员工 营造团队氛围：愿意卖命 管理自己并管理自己的事情 理顺流程 第二节、魅力经理的服务观 服务对象 老板、下属、客户、家人、自己 怎样服务老板？ 帮助老板达成目标，同时让他感觉良好值得信赖； 忠诚与能力——功高莫震主 一两的忠诚等于十六两的能力 在这个世界上，并不缺乏有能力的人，那种既有能力又忠诚的人是每 一个企业最理想的人才，那些忠诚于企业，忠诚于老板的员工是企业 最值得信赖的员工 怎样服务下属？ 帮助你的下属达成他们要的结果，同时让他们感觉良好； 关心、尊重、公平 怎样服务客户？ 尊重、关心、物超所值 怎样服务家人？ 家和万事兴 怎样服务自己？ 要得到什么样的结果？最重要的是过程感觉快乐！ 第三讲、魅力经理的内涵 让员工既爱你又怕你 包容 超凡的意志力 三爱精神：爱公司、爱产品、爱下属 掌控情绪（颠峰状态、顺境、逆境） 了解人性，真诚待人（关心他、要求他） 四颗心：爱心、责任心、耐心、诚心 强烈的学习力 自我批评 创造自己的故事 严明的纪律 鼓励与赞美 描绘未来（分析现状、生涯规划） 培育员工 创造公平、公开、公正的环境 塑造团队荣誉感 以身作则 敢于承担责任 第四节、魅力经理技能 懂得设立目标 懂得实现目标的方法和措施 懂得检讨和评估 懂得奖罚分明 第五节、销售经理日常工作 对上沟通 今天我做了什么、请问还有什么要改进的？ 对下沟通 最近在干什么？我能为你做什么？ 管理过程中，70%的时间管人，30%的时间管事 与顾客沟通 只有70%的人会投诉，但其中有70%的人会买你的单； 得罪一个客户，算一算我们将损失多少钱？ 招兵买马 挖掘人才 最好的人才在竞争对手那里 训练队伍 训练团队成员的心态、能力 以身作则