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星巴克销售经理绩效管理实施方案
一、企业背景介绍
星巴克是美国一家连锁的咖啡店,1971年成立,是全球最大的咖啡连锁店,总部坐落于西雅图。除咖啡外,星巴克亦有茶、馅皮饼及蛋糕等商品。星巴克在全球范围内已经有近12,000间分店遍布北美、南美洲、欧洲、中东及太平洋区。 其命名来自于《白鲸》中一个爱喝咖啡的大副。
星巴克于1999年1月,在北京开设中国大陆第一家门店。目前,星巴克在大陆60多个城市运营超过1001家门店。对于星巴克来说,中国就是星巴克的“第二本土市场”,到2015年在中国大陆运营1,500家门店的愿景,星巴克将不断致力于加强在中国的发展。
指导原则
提供完善的工作环境,并创造相互尊重和相互信任的工作氛围
秉持多元化是我们企业经营的重要原则
采用最高标准进行采购烘焙,并提供最新鲜的咖啡
以高度热忱满足顾客的需求
积极贡献社区和环境
认识到盈利是我们未来成功的基础。
二、企业组织架构图
星巴克的组织职能(超链接)
三、岗位说明书
职位编号:XSJL---001
职位名称:销售经理
所属部门:市场营销部
直接上司:总经理
职业类型:产品推销类
本职:负责组织建立与完善营销网络与供应渠道,领导实现公司营销目标、供应目标、质量目标,建立公司品牌形象,协助总经理制定、贯彻、落实各项经营发展战略、计划,实现公司招商经营以及管理目标。
岗位职责:1、参与制订公司营销战略。根据营销战略制订公司营销组合策略和营销计划, 经批准后组织实施。
2、对每一类产品的销售情况有精确了解。
3、定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析,及时调整
营销策略和计划,制订预防和纠正措施,确保完成营销目标和营销计划。
4、根据市场情况制订公司新产品市场价格,经批准后执行。
接上页
5、负责重大营销合同的谈判与签订。
6、主持制订、修订营销系统主管的工作程序和规章制度,经批准后施行。
7、制定营销系统年度专业培训计划并协助培训部实施。
其他:领导吩咐的其他事项
任职条件:1、市场管理、电子商务等相关专业;
2、熟练使用办公软件,具有丰富的行业经验及管理经验;
3、具有较高的素质,能够迅速掌握与公司业务有关的各种知识;
4、有较强的组织、协调、沟通、领导能力及出色的人际交往和社会活动能力以及敏锐的洞察力;
5、具有很强的判断与决策能力,计划和执行能力;
6、良好的团队协作精神,为人诚实可靠、品行端正、具有亲和力,较强的独立工作能力和公关能力。
衡量标准: 销售收入 、市场占有率、利润率、应收帐款拖欠天数及坏帐率、产品合格率、客户满意度、供应商培养目标完成情况、重要任务完成情况,下属部门预算控制情况、关键人员流失率、下属行为管理
任职者签名: 直接上级签名:
日期:
四、销售经理绩效考核
4.1 制定时间:2014年10月19号
4.2 绩效计划
4.3 绩效辅导
4.4 绩效考核
4.5 绩效反馈
客户满意度
鱼骨图
销售经理
关键员工的保持率
客户数量
客户满意
销售额
客户开发率
培训
销售额完成率
1、销售经理绩效计划表
本次考核总得分:
2、绩效辅导
1)重要性:绩效辅导是绩效管理的一个关键细节,绩效辅导应从绩效目标的设定开始到绩效考核结果反馈结束,它贯穿于绩效管理的始终。
2)目的:持续不断的绩效沟通,收集数据作为考核评比的依据。让员工汇报工作进展情况,对员工工作与目标计划之间的行为偏差进行及时纠正。
3)形式:
定期或不定期召开工作会议,让每位员工汇报工作情况
定期同每名员工进行一次简短的工作交谈;
收集和记录员工行为或关键事件或数据;
非正式的沟通;
积极发现出现的问题,根据员工的要求进行专门的沟通。
3、绩效考核
1)原则:
公平、公正、公开认真考核和评价
素质考核内容要细化和量化、业绩考核必 须量化,能用数字表示的案例不用一句话代替。
2)目的:
提高整体绩效水平,促进个人的职业发展。
3)方式:绩效考核分为三部分“素质考核”(15%)“业绩考核” (60%)“管理考核”(25%)
素质考核每季度更改一次,业绩考核每月进行一次。
具体见“销售经理绩效考核表”
4、销售经理绩效考核表
接上表
5、绩效反馈
1)意义:使销售经理了解对自己的期望,了解自己的绩效,认识自己有待改进的方面;并且,也可以提出自己在完成绩效目标中遇到的困难,请求上司指导。
2)主体:销售经理
3)内容:绩效考核的流程以及考核的结果;考核期间被考核者的优点和不足;考核者共同制定下一个
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