20XX年商务谈判的过程及各阶段的策略.pptVIP

（三）反问劝导法 就是面对对方的过分要求，提出一连串问题，这一连串的问题足使你明白你不是一个任人欺骗的人。例如 在一次中国关于某种农业加工机械的贸易谈判中，中方面对日方高得出奇的价格，提出了这样的问题： 1、不知贵国生产此类产品的公司一共有几家? 2、不知贵公司的产品价格高于贵国某品牌的依据是什么？ （四）转移话题法 若在某一个问题上导致僵局，则可先撇开争执的问题，而不是盯住一个问题不放。 （五）幽默处理法 在谈判中，有时会遇到不好正面拒绝对方，或者对方坚决不肯要求或条件，你并不直接加以拒绝，相反全盘接受。然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的、不现实的结论来，从而加以否定。这种拒绝法，往往能产生幽默的效果。 　　 案例：鲱鱼谈判 有一个时期，前苏联与挪威曾经就购买挪威鲱鱼进行了长时间的谈判。在谈判中，深知贸易谈判诀窍的挪威人，开价高得出奇。苏联的谈判代表与挪威人进行了艰苦的讨价还价，挪威人就是坚持不让步。谈判进行了一轮又一轮，代表换了一个又一个，还是没有结果。 　　为了解决这一贸易难题，前苏联政府派柯伦泰为全权贸易代表。柯伦泰面对挪威人报出的高价，针锋相对地还了一个极低的价格，谈判像以往一样陷入僵局。挪威人并不在乎僵局。因为不管怎样，苏联人要吃鲱鱼，就得找他们买，是“姜太公钓鱼，愿者上钩”。而柯伦泰是拖不起也让不起，而且还非成