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销售中的关键点? 一：知己知彼 1.了解自己的产品和企业 2.了解对手的产品和企业 3.了解顾客所思所想，准确判断顾客动机、需求 1.了解自己的产品和企业 你的产品是什么风格 你的产品主要针对什么消费群体 你的产品的FABE 顾客选择和拒绝你的3个主要原因 2.了解对手的产品和企业 对手的产品是什么风格 对手的产品主要针对什么消费群体 对手的产品的FABE 顾客选择和拒绝对手的3个主要原因 3.了解顾客所思所想和动机、需求 换位思考 发掘顾客的真实动机、需求 为什么买，买什么，买给谁，要达到什么效果 二.认识顾客的决策流程 1.产生需求 2.留言信息 3.刺激购买决定 4.进一步比较，做出决策 1.产生需求 什么原因产生需求 产生什么样的需求 2.留意信息 表现：关注家具的广告、报道、谈论等 在家具商场随意逛，没有明确目标，不关心细节 偶尔问问价格，单一般不会还价 本阶段销售关键点： 建立顾客档案，电话跟踪，建立信赖感 留下特别印象，成为备胎成有可能转正哦 3.刺激购买决定阶段 表现： 专门找时间看家具， 主动索取资料，并进行咨询 关注几种产品，比较注意细节 开始比较价格并讨价还价 本阶段销售关键点 建立顾客档案，电话跟踪，建立信赖感 问自己：顾客最想要的是什么？顾客对自己产品及竞争对手的真实看法 想想下次顾客来时怎样说服顾客？ 把你的分析结果记录下来 4.进一步比较，做出决策阶段 表现： 全家频繁看家具，选择目标明确 测量尺寸，摆放位置 关注售后及交货问题，特别注重细节 挑剔产品，尽最大努力讨价还价 本阶段销售关键点： 反复提及顾客对产品最感兴趣的地方 与顾客成为朋友建立信任 探寻顾客真实想法，打消他的顾虑 给顾客3个非你莫属的理由 三认识顾客的真正需求 买面包的人，他要的是肚子舒服 买化妆品的女人，她要的是美丽与希望 买奔驰的人，他要的是身份和地位，尊重 买家具的人，他要的是一种生活方式、一种家庭氛围、一种对家人的责任 顾客要的不是产品本身，而是产品能带来的好处 四不卖产品卖好处 了解顾客需求，结合产品告诉顾客你的产品能为他带来怎样的好处 而不仅仅是告诉他产品材质结构 五决定成败的两种驱动力 逃避痛苦的力量和追求快乐的力量 一个人采取任何行动，目的都在于逃避痛苦和追求快乐 逃避痛苦的力量是追求快乐力量的4倍 学会使用这一魔术：让顾客知道如果不买你的产品他会感到哪些痛苦，购买了你的产品会让他得到哪些快乐！ 总结出自己的话术，并写下来 * *
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