20XX年大客户营销策略与管理课件.pptVIP

不同层次销售感受不同 对 客 户 价 值 对自己价值 交易型 附加价值型 战略伙伴型 课程体系 序号 五个体系 教学手段 1 价格战在中国面临的困境 战略方向 2 不打价格战,有可能吗? 战略方向 3 从价格提升到价值,有什么途径吗? 营销策略 4 三类客户的价格策略是什么? 技能方法 5 打价格战有什么策略与方法呢? 技能方法 6 避开价格战的长久大计靠什么? 战略方向 突破价格的障碍—十种经典策略 1、借用资源，借力打力； 2、利用关系，发挥影响力； 3、让其产生内疚； 4、利用价格进行谈判； 5、技术交流，内部参观，改变观念； 6、客户见证（同行）； 7、细节决定成败； 8、问题扩大化； 9、增加附加价值； 10,付款方式； 价格铁三角模型 价格 资源 项目范围 课程体系 序号 五个体系 教学手段 1 价格战在中国面临的困境 战略方向 2 不打价格战,有可能吗? 战略方向 3 从价格提升到价值,有什么途径吗? 营销策略 4 三类客户的价格策略是什么? 技能方法 5 打价格战有什么策略与方法呢? 技能方法 6 避开价格战的长久大计靠什么? 战略方向 品牌发展三阶段 产品驱动型 通路驱动型 品牌驱动型 产品驱动 ----品牌驱动 “概念”创新！ 渠道营销 关系营销 “拥有市场比拥有工厂更重要， 而拥有市场的唯一办法是拥有 占市场主导地位的品牌。”