讲稿(餐饮用油)-公开课件.pptVIP

▲物理精炼 先进的生产设备及工艺 ▲氢化 ▲化学精炼 ▲酯交换 ▲分提 ▲包装 集团餐饮油生产优势 检测设备及技术 先进的检测设备及技术 ▲高效液相色谱仪 ▲油脂酸败计 ▲气相色谱仪 ▲核磁共振仪 符合奥运标准 的餐饮用油品质管理 2、定价 品种 规格 包装 操作空间 终端价格 金龙鱼调和油 16L 彩罐 1400元/吨 约13000元/吨 海皇大豆油 22L 纸箱 不低于400元/吨 较散油高 0.25-0.30元/斤 海皇调和油 22L 纸箱 较散油高 0.15-0.25/斤 鲤鱼菜系列 22升 纸箱 较散油高 0.20-0.30元/吨 高度认同中包装油发展方向； 高度认同集团、企业经营理念； 充足的资金保障； 熟悉当地市场, 社会、销售渠道资源丰富； 具备匹配生意发展的仓储能力； 积极拓展生意，追求发展； 从商人升级为经营者，逐步建立一支专业的销售队伍；重点经销商必须设立专人，强化终端开发； 3、合作伙伴的选择和建立---经销商队伍 我们的客户 客户是谁？ 客户购买的决策模式 厨房采购的特点 我们的客户 采购部、后厨、酒店管理人员/经营者、保管员、财务 采购员熟悉市场价格走势 厨师明白原料质量的优劣 经营者、酒店管理人员对成本控制以及菜肴定价 保管员负责验收和常规下单 财务人员负责付款 星级宾馆酒店：厨师长决定购买 80%以上都由厨师长来决定购买食用油 厨师长评价采购所提供的食用油的品质好坏 采购只负责根据厨师长开出的单子来执行 酒楼/饭店：厨师长、老板、采购决定三种情况都有，但厨师长影响较强 酒楼/饭店是由私人承包的，则采购和老板都会参与，听取厨师的意见后，会由采购和老板决定购买 酒楼/饭店是由国营或集体的，则厨师长决定购买的情况较多 酒楼/饭店的决策模式没有一定的规律，比较杂 食堂：采购决定购买较多，个别采用招标方式 食堂厨师大多打工者，地位相对采购较低，多数由采购决定购买 连锁中西式快餐、食品厂、糕点坊：经营者、生产负责人决定购买 客户购买决策模式 总体来说，厨师在这个行业有着举足轻重的作用，是我们市场推广工作的核心 目标人群。 1、原料采购三人行 2、持续降低成本：比较运费、货源、质量、服务等因素。质优、价低、服务好！ ---从地域上 ---采购时间与地点相结合 ---货比三家与讨价还价相结合 ---固定采购与分散采购相结合 ---提高操作水平，降低原料成本； 3、灵活进货存货少 4、原料管理严格把关 5、招标采购趋于透明 厨房采购的特点 客户开发及管理 1、按客户类型分类及开发 星级酒店、宾馆 饭店、酒楼及其连锁 中西式快餐及其连锁 大专院校、中小学校、幼儿园食堂 政府、军队机关食堂 企业员工食堂 食品厂 烘焙店、蛋糕坊 按客户分类划分 （一）星级酒店/宾馆 重品质，品牌忠诚度高； 帐期相对较长 注重服务 以行政总厨意见为主 推销利益：品牌承诺，品类丰富档次高。适宜各类烹饪需求。高质量高服务。 主推产品：调和油、大豆油、菜籽油 主推包装及规格：16L 铁听，22L一次性包装 （二）连锁型饭店、酒楼、火锅店 品质稳定，要求提供相关证件 统一采购 关注成本 注重关系 推销利益：品牌保证，品质稳定。耐煎炸，反复使用性好可科学降低成本。在走油和滑油过程中有助于定形、增色、增香（风味性）。一次性包装安全卫生，不占仓存易摆放和使用方便。外纸箱可卖钱。 主推产品：调和油、菜籽油、大豆油、芝麻香调味油 主推包装及规格：一次性包装22L （三）中、西式快餐厅及烘焙蛋糕坊 品质要求稳定； 多数定点采购 由老板决定采购权 有部分赊帐 推销利益：品质稳定、服务及时以及包装优势。针对烘焙行业，产品有助于促进乳化，光滑油亮，增进风味改善口感；有利塑形防止变形，增长存放期； 主推产品：调和油、大豆油、棕榈油（烘焙） 主推产品：一次性包装22L、8L （四）大专院校、中小学及幼儿园食堂 品质稳定； 价格低（多数通过统一招标的形式） 要求提供质检报告等 需求量较大，因寒暑假淡旺明显； 负责人：大专院校—后勤集团，中小学/幼儿园---院长、校长 推销利益：大型企业品质稳定。产品安全、健康。一次性包装避免再污染； 主推产品：调和油 主推包装、规格：一次性包装22L （五）政府/军队机关食堂 质量要求高 价格关注度相对较低 服务要求高 关系复杂，可寻找中间人； 推销利益：大型生产企业一流品质，档次高。产品安全、卫生。一次性包装避免再污染。服务及时。 主推产品：调和油 主推包装、规格：一次性包装22L。军供战备物资包装可根