20XX年大客户实战营销秘笈.pptVIP

目 录 信任法则 一、大客户营销的核心 找对人 二、搞定大客户的经典秘笈 说对话 三、大客户关系发展的五重境界 做对事 四、大客户方案解决之道 铁三角 五、大客户的谈判核心 天龙八部 六、大客户销售管控的工具 减少成本 及采购努力 为少数大型客户 创造额外价值 通过销售 工作创造新价值 附加价值型的客户 购买超出产品本身的价值 合作伙伴型的客户 利用供应商来提升企业竞争力 价格敏感型的客户 只购买产品本身的价值 三类大客户的特征 特性 标准项目、非常清楚、很容易取代 客户双方的关系 买卖、对立 客户内部采购流程中哪一个更重要 决定—达成交易 对待销售人员的态度 不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值 客户关心点/决策考虑点 价格、取得的方便性、反应速度的快慢 销售成功的关键 见到决策者 价格敏感型 销售特征与对策 特性 有区别，量身制裁，能力是不明显 客户双方的关系 利益基础，客户—顾问合作 时间特性 采购流程 销售特质 解决问题为主 客户关心点/决策考虑点 问题的严重性，解决的是否符合需求，价格与绩效比较 销售成功的关键 见到影响者（发展SPY） 2、附加价值型销售特征与对策 特性 差异化的战略互补 客户双方的关系 战略伙伴的合作 时间特性 资本深入、股份合作、利益共享 销售特质 团队销售为主 客户关心点/决策考虑点 战略性 销售成功的关键 高层互访 3、战略伙伴型销售特征与对