20XX年客户经理考核与激励机制.pptVIP

3.基本薪酬加佣金制 薪酬构成 佣金计算的方法 基本薪酬：3万元/年 目标佣金：3万元/年 每月根据实际业绩浮动计发 目标年薪：6万元/年 实际完成利润年目标的百分比 佣金占利润额的百分比 0~100% 100%以上 4% 6% 4.基本薪酬加佣金加奖金制 薪酬构成 奖金计算的方法 模拟利润指标完成 情况 奖金比例（相当于佣金的%） 基本薪酬：4万元/年 佣金：每月发放，相当于模拟利润的5% 奖金：按季发放 目标年薪：6万元/年上不封顶 50%以下 50%~80% 80%~100% 100%以上 0 10 20 30 5.选择何种模式 固定薪酬模式 高佣金（提成）+低固定 高固定+低佣金/奖金 2.2.4薪酬控制与调整 1.薪酬预算 1.1薪酬预算两大目标 合理控制员工流动率 有效影响员工行为 1.2薪酬预算实施要点 2薪酬控制 2.1薪酬控制含义及作用 2.2薪酬控制难点 2.3薪酬控制途径 3.客户经理约束机制 3.1激励与约束对称原则 3.2“约束”手段或形式 行政处理 经济处罚 退出机制 3.3劳动争议与处理 员工诉愿制度 3.4末位淘汰制讨论 4.客户经理绩效考评 4.1绩效概述 4.1.1什么是绩效 组织绩效 员工个人绩效 所谓绩效就是指经过评价的工作行为、方式及其后果 绩效包含工作行为、方式及其结果 绩效是一个过程 绩效必须是经过评价的工作行为、方式及其结果 研究绩效必须考虑时间因素。 4.1.2绩效的性质 多因性 多维性 动态性 4.1.3影响绩效的主要因素 技能 激励 环境 机会 技能 激励 环境 机会 绩效 内因 外因 4.2绩效考评的内容与标准 4.2.1绩效考评内容 德 能 勤 绩 4.2.2绩效考评原则 全面性与完整性 相关性与有效性 明确性与具体性 可接受性与可操作性 公正性与客观性 导向性与相对稳定性 民主性与透明度 4.2.3绩效考评标准 绝对标准 相对标准 客观标准 绩效考评指标体系与设置 （1）指标级次与指标数量 （2）关键指标选择 （3）各指标权重确定 案例一 考核指标体系设计 实施要点 1）指标设置 2）权重的确定 3）考核指标 4）关键指标选择 利润指标（0.4） 存款利润＝日均存款额 ×（银行资金收益率 － 存款利率） 贷款利润＝日均贷款额 ×（贷款利率－资金平均成本率） 业务费收入 业务指标（0.3） 新增贷款 新增存款 票据业务 国际业务 代理业务 消费信贷业务 …… 管理指标（0.3） 不良贷款控制率 综合业务归行率 新增客户及其帐户管理 客户满意度情况 经验调整指标（±0.2 案例二 某银行模拟利润计算表 编号 项目 指标 计算方法 1 模拟利润增项 1.1至1.13项累加 1.1 本外币对公存款 模拟利润 本年存款积数*（模拟收购利率-存款实际利率） 1.2 本外币对公贷款 模拟利润 本年贷款积数*（贷款实际利率-模拟卖出利率） 1.3 国际结算 手续费净收入 1.4 结售汇 手续费净收入 1.5 外汇买卖 手续费净收入 1.6 银行承兑 手续费收入 1.7 保函 担保费收入 客户经理的考核与激励机制 主讲人：上海理工大学 金融系教授 上海理工大学中小银行研究中心主任 朱耀明 简历： 1963年—1967年?????上海财经大学 会计统计系 本科 1967年—1978年 上海电化厂（现氯碱股份公司） 财务科、计调科 工作 1978年—1981年?????中国人民大学 工业经济专业研究生 获得优秀研究生称号 1981年—— 中国纺织大学（现东华大学）、上海理工大学 任教 1991年—1995年 国家教委管理专业教学指导委员会 委员 朱耀明教授先后出版了多部专著、教材，发表了一百余篇学术论文，其中有： 1、劳动合同制简论，22万字，天津科学技术出版社，1990年3月 2、企业集团概论，25万字，中国经济出版社，1991年5月 3、产业经济研究，30万字，中国纺织大学出版社，2000年4月 4、金融概论（第三版），32.5万字，立信会计出版社，2001年8月 5、国际金融学，参编，本人编著10.5万字，百家出版社，2001年2月 6、财政与金融（第三版），主编，46万字，高等教育出版社，2002年7月 7、国际会计与财务系列教材：管理会计，参编，本人编著25万字，上海教育出版社，2003年3月 专业领域： 货币金融理论 银行经营管理 财务会计 1.客户经理的激励机制 1.1员工激励的原理 1.1.1什么是激励 所谓激励，即激发、强化人的行为动机。 刺激 动机 行为 结果 加强 削弱 动机，人的内心产生行为