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浅析销售人员薪酬激励与影响因素 吴丹 摘要： 木文在国内外相关薪酬激励的文献基础上，讨论了影响销俜人员薪酬的主要因 素，但是在员工薪酬构成等方面还需要进一步的研宄探索，以期丰富与薪酬优 化相关的研宄。 关键词： 销售人员;麵因素; 作者简介：吴丹（1985一），女，汉族，江丙赣州人，硕士，期刊编辑，主要研 究方向:信息管理、工商管理。 Analysis on the Incentive and Influencing Factors of Sales Staff Salary Wu Dan Jiangxi Institute of Science and Technology Information; Abstract： Based on the literature on salary incentive system at home and abroad, this paper discusses the main factors that affect the remuneration of sales staff. However, further research and exploration in terms of staff compensation composition need to be done in order to enrich the research related to salary optimization. Keyword： Sales Staff; Compensation; Factor; 1研宄背景与意义 生活在一个充满机遇和挑战的时代，企业必将面临许多来自外界的巨大压力， 使其经营环境更为严峻复杂。为了求得生存与发展，企业的经营理念也必须成功 转型，管理的重心也要从物流转向知识流、信息流，因此作为知识、信息载体的 人力资源被推到了前所未有的高度。销雋人员对公司的运营有直接影响，只有依 据一定的激励理论、建立科学的激励体系，才能强化企业销魯人员对工作的热情， 从而促进企业的发展。而激励销售人员工作热情和积极性的关键要素之一就是薪 酬，它在市场经济屮发挥着指挥棒作用，把最优秀的销售人员聚集到最有发展 前景、最具吸引力的企业。而科学的薪酬体系一方面能够在薪酬水平上有明确合 理的金额，而且在种类上富有优势，能够引导、激发销雋人员的热情，去完成企 业的计划。 销售人员的薪酬管理是企业人力资源管理重要的战略问题之一，也是较难操作 的实务之一。屮外企业比以前任何时候都更加意识到销售薪酬的重要作用。我国 的市场经济虽然经过三十多年的发展，日益变得成熟，但仍有许多弊端，就企 业员工薪酬来讲，各企业有自己的主张，从而产生了管理上的各种缺陷。更有甚 者，由于没有处理好薪资问题，导致大量销售人员跳槽、辞职，企业发展更无从 谈起。怎样实现企业营销计划，激发出销售人员的能动能力、创新能力是所冇企 业关注的焦点。所以，制定和实施一个科学的薪酬管理体系，对企业来说是亟待 解决的现实问题。 2国内外研宄现状 2.1国外研宄现状 国外学者对激励问题的研究首先从心理学的角度出发，20世纪50年代左右，西 方学者先通过感性的经验对激励问题开始研宄，他们得出的结论是有三个层次 的事物对员工有激励作用：（1）金钱，是员工工作的主要动机；（2）安全感、地 位，是否得到他人尊重以及是否对工作木身感到满意；（3）团队合作、其他福 利、环境等其他要素。 Shapiro、Benson、Sales ProgreimManagement （1977）提出的社会学习理论，逐 渐被完善成为社会认知理论，用以研宄组织公平问题。棊于该理论，组织管理荠 们提出了激励员工的思想，核心内容是:从员工的需求角度思考问题;对员工的 进步给与奖励而尽量不使用批评的手段;创造出员工满意的工作环境;关注到其 他企业的薪酬水平以及本企业员工的期望值，从而评价企业自身是否达到员工 的期望等等学者们不仅研究出很多宏观的理论，而且在微观因素上进行丫 深入探索，并取得一些成果。 Williamson和Oliver (1985)讲到，激励通常指个体动机产生的内在原因，即 寻找促使员工产生工作动机的根木因素。这个角度的研究都是从马斯诺的寻求层 次理论展开的。而II学者们得出了共识:需求的满足是有不同层次的，当低层次 的需求得到满足后继续给员工提供这一层次的激励将不再产生作用；而对于较高 层次的需求，就算得到满足，员工的需求也会变得很强烈m。 Paul Oyer 在〈〈A Theory of Sales Quotas With Limited Liability and Rent Sharing》中主要提到人们侧重于选择与自己特质符合的工作和任务。神经质员 工比常人更加敏感