20XX年农牧企业精确营销案例与策略.ppt

农牧企业精确营销案例与策略 “好吧，你可以找切尔西的福克斯糕饼公司。”他回答说，“这是我们周围最大的一家。” “马上带我去找他们，”我说。阿尔德里奇先生照办了。我们到达的时候，我们看见福克斯先生正挽起袖子在烤制东西。我们等了他一会儿。 当他过来和我们打招呼的时候，我发现他带着一种好斗的情绪。他正忙着，而且他知道我们手里没有什么他想要的东西。我看得出，他打算用很短的时间把我们打发掉。【孙曰瑶：谁愿意让别人增加自己的成本？永远不要成为别人的成本项！】 农牧企业精确营销案例与策略 但我像一个老熟人一样和他打招呼。我说：“我是斯威夫特公司的广告经理，我从芝加哥来，是想向您咨询一张卡的事。”【孙曰瑶：不是来卖东西，而是来请教问题。这就是拜师法。】 我把那张乘车卡放在十几米远之外，然后走回来请他看一看那张卡。 我说，“这张卡，是用来表现最理想的糕饼的，花了我们一大笔钱呢。作画的人要了我们250美元。然后我们把这幅画刻在石头上，您看到的颜色是在石头上分别进行了12次涂染以后形成的。” 我把我知道的程序尽可能地解释出来。因为这和焙烤糕饼的工作完全不同，他非常感兴趣。 农牧企业精确营销案例与策略 我对他说，在印刷这些卡之前我希望能得到他的认同。于是我得到了。他是一个糕饼专家，我希望了解他对印在上面的那个饼的意见。很快他从一个面点烘烤师变成了一个评论家。我们开始讨论那个糕饼宣传卡。 当我发现任何方面有一点毛病时，他都会为之辩护。以前任何时候，在任何情况下，从没有人这样向他请教过问题。他像我们所有人一样，很喜欢得到这样的待遇。 最后，他坚持说这张糕饼宣传卡已经把糕饼表现得够好了，不可能更好了。要是他能做出那样的糕饼，肯定可以招徕波士顿所有的生意。 农牧企业精确营销案例与策略 达拉姆还把银行办公大楼最重要的一层装修成孩子们的游乐室。里面有旋转木马，溜滑梯，跷跷板，碰碰车，沙堆，还有一名能干的管理员，指导孩子们玩得尽兴。 达拉姆把银行办成了最受孩子们欢迎的地方，很多年轻的妈妈舍近求远来达拉姆的银行存储，有的母亲甚至办完业务也把孩子留在这里，然后安心地去购物或访友。 【孙曰瑶：达拉姆的基本业务是免费让孩子们玩的尽兴，收费的派生业务是什么？】 农牧企业精确营销案例与策略 达拉姆的做法开始显现一些效益，但比起前期的投资来，收益并不大。有人开始质疑达拉姆的能力，觉得一个只会吸引家庭主妇的行长不会有大的作为。【孙曰瑶：磨道里推磨的驴，眼睛被蒙上了，失去了方向，每一步都是直线，也就是捷径，可一生都在原地打转，最后被卸磨杀驴。】 可是在印尼经济困难时期，大量工商企业破产，银行的经营步履维艰，有些大银行宣布破产。【孙曰瑶：贷款变成了不良资产，无法支付存款的提出，也就难以为继。】 农牧企业精确营销案例与策略 达拉姆的银行却靠吸收大量家庭存款而坚强地支撑过来，这时人们才发现个人储蓄原来是一个巨大的金矿！【孙曰瑶：为什么？】 经济困难期过后，达拉姆的银行良好的信誉给顾客带来巨大的回报，达拉姆一度名声鹊起。三十年后，一场席卷全亚洲的金融风暴再一次把银行业推到悬崖上。【孙曰瑶：金融危机能否预测？正确的思维不是去赌，而是：我不知道金融危机何时发生，但我知道它一定会发生，在它发生之前，我应该这样应对！对你而言，哪些潜在的危机？】 农牧企业精确营销案例与策略 已经六十多岁的达拉姆又一次得到上天的青睐，当年那些在他的银行里玩耍的孩子，很多已经成为著名的企业家，社会精英，并且一直与达拉姆保持着良好的合作。他们纷纷注资达拉姆的银行，使它又一次化险为夷。 【孙曰瑶：难道真的是上天的青睐？上天为啥不青睐别人？他们为什么与达拉姆保持良好的合作？人无远虑，必有近忧，其逆定理是否成立？是否可以说有了近忧，是因为很久以前没有远虑？那么，请问你的近忧是什么？你的远虑又是什么？】 农牧企业精确营销案例与策略 他们说，他们只是在挽救童年的梦想，达拉姆的银行存着他们童年金色的梦，他们是从达拉姆的故事书里开始懂得理财的。达拉姆当年的储蓄终于得到了丰厚的回报。 【孙曰瑶：他们究竟是为了什么呢？你的童年梦想是什么？如果达拉姆所在银行破产了，对他们有什么影响吗？根据品牌经济学的单一利益点=物质利益+情感利益，可将银行的单一利益点份具体为：顾客利益=存款利益+情感利益。显然，存款利益具有同质性，但对儿童来情感而言，“童年金色的梦”却可以特色，这就是达拉姆的以迂为直。】 农牧企业精确营销案例与策略 根据达拉姆的行为，可以绘制以下顾客链： 银 行 业 务 负债业务 中介业务 资产业务 家庭存款 对公存款 主妇 孩子 以迂为直 农牧企业精确营销案例与策略 （2）对中间产品，则从客户的成本项转到客户的收入项。 客户的利润=收入-成本 如果您的产品或服务是客户的成本项，则必