寿险营销的内涵(培训讲座课件).pptVIP

寿险营销的经营与管理 * * （一）寿险营销机制的特点 1、“竞争、激励、淘汰”的机制贯穿营销经营与管理之中 2、“基本法”的完善、公正、透明是“竞争、激励、淘汰”机制的支撑点 3、市场化表现充分 优胜劣汰 按绩取酬 目标定岗 （二）寿险营销应有的观念 1、制度设计应有前瞻性、延续性、系统性、稳定性 制度的设计都有源头 制度使管理从人治走向法治 制度是实现公司经营策略的工具 2、激励是管理的重要手段，但物质激励不是激励的唯一手段 重在前景激励和制度激励 前景激励——市场、公司、个人 制度激励——目标设定、自我提升 3、教育训练为经营服务，为制度服务 需求——公司、营销员、客户 培训代价很高，不培训代价更高 寿险营销的教育训练有别于其它行业 4、营销单位的经营就是团队经营 营销单位在经营什么？ ——组织的发展 ——团队的士气 ——人的生产率 团队与个人的依存关系 ——个人对团队的依靠 需要得到团队的帮助、认同、鼓励 ——团队对个人的运用 树立标竿、激励士气、营造氛围，促进共同进步 5、寿险营销是在追求 累积效益 永续经营 6、寿险营销经营趋势——专业化 市场的需求 营销员自身发展的需要 永续经营的内在要求 行业监管的要求 （三）寿险营销运行的主要环节 增员筛选→适当人选应具备的条件 新人培训→观念、知识正确导入 衔接教育→技能的专业化 业务推动→业务企划、活动管理、出勤管理、会报管理 人员管理→考核及日常管理 教育训练→层级教育、晋升教育、专项培训 续期保费→确保客户利益、确保公司利益、确保营销员利益 客户服务→完成保单职责、确保市场延伸新单 增员应有的观念 寿险营销是高密集人力的工作，增员不能停止 寿险营销是高素质人力的工作，增员标准不应随意降低 增员需培训与辅导动作相配套，提高定着率 要引进高素质人才，必须先培养高素质的增员者 如何管理营销员 1、营销员的需求 必要的指导和帮助 尊重 无限的发展机会 不断自我提升的环境 2、管理手段方面 以感性包容理性 以支援代替支配 以服务达到管理 以制度实现控制 3、对营销员的教育引导方面 收入是最佳的奖励 管理是严肃的爱 教育是最大的福利 以忠诚服务为准则 以自我管理为目标 二、寿险营销中主要人员的角色扮演 1、营销员 2、管理人员 3、组训 4、讲师 营销员是在公司授权范围内，代表公司从事销售保险活动。 1、营 销 员 特点： 经济代理关系 中间人 按劳取酬 血缘组织 队展 是营销业务部的组成人员，是公司的在编或聘用员工，代表公司管理着与其性质截然不同的营销员。 2、管 理 人 员 寿险营销经营的“客户” ——营销员 寿险营销经营的“产品” ——成功的观念 高素质的营销队伍来自于成功的管理，来自于管理者的品质、格局、能力 营销管理人员每天要做的事—— 学习 营销管理人员每天要思考的问题—— 创新 管理人员重要提示 将培训、教研及信息有机结合为一体，为公司培育人才。 3、讲 师 传——公司的经营理念 授——专业知识、专业技能 解——营销员在拓展业务中之困惑 一、协助培训部门依公司发展需求，制定中、长期培训规划； 二、参与省分公司各类中、高级培训的组织； 三、接受省分公司巡回培训任务； 四、接受省分公司培训教材编写任务； 五、参与组织策划营业单位的各项教育训练工作； 讲师的工作职责 六、承担单位各职级培训的授课和协同管理工作； 七、编写当地适用的培训大纲和教材； 八、市场动态分析研究并提出报告； 九、资讯的收集和反馈； 十、培训部门指派的其他任务。 是实现营销管理的具体思路与设想的重要手段，是维系管理层与营销队伍之间的重要桥梁与纽带。 4、组 训 * * * * *