拜访八大步骤与实战演练-公开课件.ppt

课程目标 课程大纲 课程进行安排表 问题： 根据你的经验，为什么要学习和 执行拜访的八大步骤? 综上所述： 　计划性拜访的八个步骤，是帮助销售人员在每一个售点都取得成功销售过程的模式。在实际的拜访过程中，一定会出现一些因素影响销售代表实施八步骤。但是销售代表只要根据具体的实际情况来灵活运用，并把“拜访八步骤”当成一种习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀的销售人员！ 感悟： 1.用最少的悔恨面对过去 2.用最少的浪费面对现在 3.用最多的梦面对未来 考试题部分答案 你如何决定安全库存量？ 使用最近八次的拜访记录。 确定周平均值。 将周平均销售量乘以1.5。(旺季乘以2) 考试题部分答案 为什么广告物很重要？ 创造品牌意识 鼓舞刺激销售 考试题部分答案 在离开零售店之前，该自己反问什么问题？ 我有没有全力去做好客户拜访工作。 课程的结束是行动的开始… 敬请指正！ 开场白: 各位同仁： 我们今天学习基础课程，成功拜访八大步骤，说起拜访零售店，我仿佛回到十年以前，我第一次独立上线， 我现在还清楚的记得，我第一次拜访的店家名称叫金红叶超市，位置在重庆南坪福利社，在我距离该店十 几米的时候，我想了八种开场白的话术，想来想去都觉得不合适，很烦恼的是我打了招呼，我又该做什么， 我是去看货架呢？还是该贴几张海报？或者是去看的仓库？我的头脑一片空白，想一想我随我的小师傅拜访 的情形，他是多么自然，我就不知道该干什么，最后我到了店家，大概打了这样一个招呼：老板，你好， 我是小●，康师傅方便面的业务，今天来，不知道要不要订货，这时候我紧张极了．．．．．．各位同仁， 可以想象，我当时是多么紧张，手脚都不知道往放哪儿啦？ 主题： 今天的消费品竞争环境与前大不相同，现在，大家在这里接受专业的培训，我们在市场营销的领域目标是 要作到世界级的水平训练，再也不会有我这种语无伦次和手足无触的了，这个课程就是成功拜访八大步骤, 是作好一切销售工作的第一步 讲师对第一步骤的讲解分层２层，第一层讲解如何计划与准备，第二层讲解计划与准备意义，由浅入深，启迪学员思维． 讲授如下： 第一层讲解如何计划与准备 １．行程计划—排定拜访路线、时间分配、预约 ２．设定拜访目标—本日工作重点、拜访家数 、预计成家数新、预计成交量、新产品推介家数、新产品预计铺货店数， ３．找寻新的机会点－新客户开发、如网吧、工地等 ４．准备广宣品与工具－海报、宣传册、促销赠品；品尝用样品、试吃工具、笔、计算器、抹布 抹布不要小看一块小小的抹步，她却是我们业务沟通店家的诚信和勤快的工具 ５．准备好客户资料登记卡－公司简介、产品目录、报价单、名片、CRC卡相关表单 ６．追踪－上次异议处理结果 第二层讲解计划与准备意义 １．充分的准备与计划,强烈的信心态度,是成功销售的要件。 ２．不当的拜访前计划和准备将导致不当之结果。古语讲：凡是预则立，不预则费就是这个道理 ３．藉由设定好的目标，我们将会增加我们成功的机率。好的目标可以成为我们自己和零售店节省时间。 ４．藉由设定好的目标，我们将会增加我们成功的机率。 讲师申明：寒喧与问候，没有一定的模式，重点在如何让客户在最短的时间认识并接受你。 1.态度自信有礼,找出适当位置与时间与客户交谈开场白 2.良好的开场白可以： （1）能够捉住对方注意力 （2）把结论提示在前 （3）以顾客利益为焦点导入商谈 （4）掌握竞争问题的重点 （5）可以处理一些反对意见 3.开场白之专业式开场白话题： (1)称赞：让对方觉得舒服 (2)探询：澄清对方的需求 (3)引发好奇心：引发对方对于新鲜的事情 产生好奇的心理 (4)诉诸于好强：满足对方向别人炫耀的自尊 (5)提供服务：协助顾客处理事物或解决问题 (6)建议创意：为顾客提供创意而获得好感 (7)戏剧化的表演：诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉， 触觉等五感官的表演，让顾客亲自体会商品的感觉 (8)以第三者去影响：将第三者满足的实例历历 如绘地提出来证实 (9)惊异的叙述：以惊异的消息引发顾客的注意力 １．争取最佳陈列位置:人流较大,能见度高的货架位置,如：端架/收银台/动 线附近/入口转角处 ２．消费者倾向于购买他们所能看得到的产品，而非他们需开口问的 产品。所以我们的销售目标是尽可能地将我们的品牌销售至任何 有需求或潜在市场。我们要凸显我们所有品项的陈列。 ３．纵使所有产品皆在陈列，若非良好的产品集中，就无法凸显出产品。 好的产品集中有助于我们达成零售点优势。 增加效果刺激冲动购买.强势产品带动弱势 ４．我们应不断地努力