把三角裤卖给克林顿-公开课件.pptVIP

把三角裤卖给美国总统——克林顿 杜立 最后的图片是关键… … 探讨三句话 把斧头卖给美国总统——小布什 给小布什的一封信： 总统阁下，有一次，我有幸参观您的农场，发现里面长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您急需一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有这样的一把斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。如果你有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复…… 他的过人之处 卖斧头到“追星族” 思想的选择题 思想的力量 第二部分：思路决定出路 卖掉自己，再言其他 克服“单调”、“生硬”、“抽象” 我们和医生的区别 第三部分：要努力，更要聪明 听是功夫——为了减少抗拒 换个角度看问题 权威的转移 学生、家长的满意标准 杜立 QQ：358056706 每个人都是市场专员 画家推销美感 作家推销故事 政客推销政见 so… … 男人推销才华和魅力 女人推销美丽和学识 一流的推销员——不仅总能把东西卖给对方，而且让对方坚信这就是他想要的东西 二流的推销员——知道对方要什么，只可惜自己的斡旋能力让我们总差临门一脚 三流的推销员——无论如何也弄不清楚顾客要什么，签单完全靠运气 态度改变一切 1 思路决定出路 2 要努力，更要聪明 3 结果，故事的主人收到了小布什的15美元——2001年5月20日，美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，把一把斧头成功地推销给了小布什总统，获得了布鲁金斯学会的“金靴子”奖。 平庸至极 同样初出茅庐 没有显赫的出身 几乎没有涉及 聪明？ 技巧？ 背景？ 人脉？ 乔治·赫伯特 他能做到的，而我们没有做到的事—— 我们得到的结论—— 对总统的学生经历，大学辉煌，穿衣风格，夫人的喜好如数家珍 决定一个人成功与否的因素中，思想的大小是最重要的！ 是想要， 还是一定要 沃尔玛 是消极悲观 还是乐观进取 一万，还是一百万 是放弃 还是再坚持一分钟 敌人：客户的执着和我们的不执著 现在的我们要去想一些之前我们没有想，或者不敢想的事 17% 46% 12% 25% 学校财富的缔造者 80%的财富 很可惜的人群 最可惜的人群 也很可惜的人群 46%的招生老师在拜访过第一个学生后离开 学校80%的财富由12%的老师完成 17%的招生老师经历了炼狱但没有享受的成果的甜美 我们应该在这里 25%的招生老师在拜访过第二个学生后离开 A、 学生、家长很厌烦 先卖自己，后卖课程 B、 学生、家长很不屑 关键是说服 C、 学生、家长很伤心 专家，而不仅仅是专业 注重仪表 善于倾听 学会微笑 多加赞美 热情真诚 如何卖掉自己 71%向你买东西的人，之所以买是因为他们喜欢你、信任你、尊重你 讲故事 引用例证 富兰克林说服法 形象描绘我们的利益 来校途中 看到郑州的景象 咨询室 中餐时间 关键在说服 专家：交集部分 误区：生搬硬套，学生家长接受不了 误区：没有长期规划，一锤子买卖 误区：比较严重的一个误区 专业化 顾问化 人性化 听是功夫，说是本领 换一个角度 权威转移 聆听 角度 权威 要想办法打开话匣子，洞悉他们的想法 收成如何，工作如何 保证出路是关键 心理上的，生活上的 找个学校上几年学；学个本事 困境 学生困境 家庭困境 要的是好路 要的是真本事 把他们看成什么都不懂的人 讨教他们擅长的领域 从他们感兴趣、能谈开的角度切入 他们不感兴趣的事情 学生、家长的自我保护 问题：讨好一个母亲最好的方法？ 答：夸奖她的孩子 课程体系 师资配备 就业前景 家庭幸福感 职业培训的优越性 关心证书 关心吃住 关心学业 关心工作 权威的转移：掌控力 减少了抗拒，增加了了解，拉近了关系，剩下的… … 解决上学问题 走出现有困境 幸福感 要有信心永远认识学生 要有信心让学生永远认识你 学生和家长都希望走出现有的困境，我们就是为了帮助他们而来的。让学生成为你后半生的资源。 惠沣的价值 QQ：358056706