京东商城的营销策略.docx

WORD格式-专业学习资料-可编辑 --学习资料分享---- 市场营销学 课程设计（论文） 题目： 京东商城的营销策略 学生姓名： 邱丽君 学 号： 1305012451 专业班级 : B13 工商管理（人力资源） 4 班 指导教师： 朱峰 学 院: 管理学院 京东商城的 4Ps营销策略 摘要：主要工作就是分析研究京东商城发展中的营销管理问题， 首先从已有的相关课题研究 资料中引用和借鉴研究成果， 大致构建出营销管理方法选择的理论指导框架和建议。 然后以 京东商城发展中营销管理问题为依托， 依照自己提供的营销管理理论框架去指导企业营销管 理活动实践。 关键词：营销策略；京东商城；营销模式 4Ps 理论产生于 20 世纪 60 年代的美国， 随着营销组合理论的提出而出现的。 1953 年，尼尔 ·博登（ Neil Borden ）在美国市场营销学会的就职演说中创造了 “市场营销组合 ” （Marketing mix ）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓 “营销变量”或 “营销要素 ”的影响。为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。 Product Strategy 产品策略 ,主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和 无形产品的方式来实现其营销目标。其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。 Pricing Strategy 定价策略， 主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来 实现其营销目标，其中包括对同定价有关的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价方法和定价技巧等可控因素的组合和运用。 Placing Strategy 分销策略， 主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标， 其中包括对同分销有关的渠道覆盖面、商品流转环节、中间商、网 点设置以及储存运输等可控因素的组合和运用。 Promotioning Strategy 促销策略，主要是指企业以利用各种信息传播手段刺激消费者购 买欲望，促进产品销售的方式来实现其营销目标， 其中包括对同促销有关的广告、 人员推销、营业推广，公共关系等可控因素的组合和运用。 一 产品策略 京东商城相较于同类电子商务网站，拥有更为丰富的商品种类。京东图书频道更是丰富 了京东商城的产品， 完善了其服务。 京东商城图书频悄然上线，与手机数码、电脑办公商品 等并列于京东产品大分类。 京东网上商城今日试运行销售的图书商品将涵盖文艺、 社科、 经 管励志、教育考试、科技、生活、少儿等 7 大品类 39 个大分类超过 10 万种。人民出版社、 人民文学出版社、商务印书馆、 机械工业出版社、 中华书局、 中信出版社等国内出版巨头与 京东商城合作。 在产品价格方面，秉承 “低成本，高效率 ”的法则，京东商城商品价格制定从不参考同行 价格，而是在商品的采购价上，加上 5%的毛利，即为京东的价格。这个价格要比 3C 实体 渠道之王的国美、苏宁便宜 10%— 20%，比厂商零售指导价便宜 10%— 30%。 由此可以看 出，京东商城是专业的数码网上购物商城 ,产品包括数码、家电、手机、电脑配件、网络产 品等数万种商品直销。除了以 “低价 ”为长期优势外 ,更重要的是严选精可见 ,多样化 ,专业化是 京东目前主要的产品特征。 二 定价策略 网上购物看重的就是方便快捷，物美价廉，这对于所有  B2C  公司来说，其生存法则就 是“高效率、 低成本 ”。网上购物的最大优势之一就是其价格优势。京东商城的商品价格的制 定从不参考同行价格，而是在商品的采购价之上加上 5%的毛利即为京东价。这个价格要比 3C 实体渠道之王的国美、苏宁低 10%-20% ，比厂商指导价低 10%-30% 。 京东没有实体门店节省了销售额的 10%，没有批发环节可以节省销售额的 20%，没有 中间商可以节省销售额的 20%，而节省下来的费用体现在商品价格上，毫无疑问这将会比 传统零售企业的商品更具有竞争力。 另外， 京东的库存周转率为 12 天，与供货商现货现结， 而国美、苏宁的库存周转率为 47-60 天，账期为 112 天，京东的费用率比国美、苏宁低 7% 左右，毛利率维持在 5%左右。因此京东商城的产品要比线下同类商品便宜许多， 而“京东价 ” 已经成为国内 3C 领域的价格风向标。 无论是在网上购物还是在实体店购物，顾客最看重的还是 “产品、价格、服务 ”。京东商 城成立之初就围绕客户做文章，相比于其它 B2C 同行更关注的注册用户数量，京东则更加 注重商品的价格、质量和服务， 保证每一件产品都是正品，为顾客争取到最低