电脑采购商务谈判计划书.docVIP

商务谈判方案 谈判时间：2015年12月28日 谈判地点:福州外语外贸学院? 主方：福州外语外贸学院 客方：海明电脑有限公司 一、谈判目的：以合理的价格从海明公司购买电脑，实现共?赢，并建立起长期的合作关系 。 二、谈判背景 福州外语外贸学院建校之初，准备建立两个学生计算机机房，需要购置清华同方台式电脑 100 台，欲向海明电脑有限公司购买。海明电脑有限公司派5名代表抵达福州外语外贸学院。由于第一次谈判并未对细节达成一致，校方决定在福一大酒店展开第二次谈判。 三、谈判主题及内容 1.就我方公司需要的电脑采购数量、规格、质量等方面进行协商洽谈,实现利益最大化或合理化;? 2.?维护公司的良好形象，取得对方公司的信赖并建立长期买卖关系。 四、双方优势和劣势分析 对方优势:1、电脑质量好，配置高；? ???? 2、在世界是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团? 对方劣势：可供我们选择的电脑品牌较多，竞争较大。 我方优势：可供选择的电脑品牌较多。? 我方劣势：急需这批电脑，迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失 五、谈判人员分析 （一）我方人员分析 1、首席谈判代表庄婷婷：我方主谈，是本次谈判我方的最终拍板人。 2、辅助谈判肖凌惠：我方辅助谈判，能根据公司的需要进行交涉，并为我校争取最大的利益，创新思维强，是一名出色的公关交人员。 3财务顾问叶莉莉：本校优秀财务计算员，熟悉市场行情，熟悉业务办理过程是一名出色的助手。 4、技术顾问林宁：分析双方分歧与差距，与对方进行专业方面的磋商，向对方提出相关专业问题的建议，为最后决策提供佐证，阐明己方参加谈判的意愿。 5、记录员陈细玉：本校采购经理秘书，负债准确。完整、及时地记录谈判内容，草拟文件及相关条款。 6.法律顾问林俊：本公司优秀的法律顾问，同样熟悉熟相关法律法规，同时谈判经历丰富，较了解谈判者的心理。 （二）客方人员分析 谈判负责人A：是本次谈判客方的最终拍板人. 顾问B：海明公司采购办主任，多次为公司与采购方交涉。 销售部女士C：性格友好，善于与人交流，但在价格上斤斤计较，善于谈价。 公关部经理D：逻辑思维强，善于公关与交际。 财务部经理E:熟悉市场行情、价格形势，善于和顾客谈价。 六、谈判的方法及策略： （一）谈判方法 把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判中将价格、套餐选择、布场 规模等议题横向展开，多项议题交叉讨论，在谈判中对人要温和、对 事较强硬。在价格底线上可以软硬兼施。 （二）各阶段谈判策略的准备 1、角色策略 首席谈判代表庄婷婷，公关部代表扮演红脸，技术代表扮演强硬派，销售代表扮演清道夫，记录员扮演白脸。 2、开局阶段： 方案一:感情交流式开局策略 通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融 洽的谈判 气氛中。如称赞女士漂亮，有气质，使得客方心理上得到满足，感觉自己受到谈判方的重视，以期待其因此减弱对服务要求和价格的挑剔。 方案二：一致式开局 我方与乙方本着利益双赢的原则， 在谈判开局阶段， 以互利互惠的 谈判意识， 相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。 3、报价阶段： (1)报价内容：购买清华同方100台，期望价格在1500元-2600元，和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议以我方理想的价格购买。 参考参数范围及参考型号信息表 处理器 内存容量 硬盘容量 显卡类型 CPU频率 显示器尺寸 操作系统 最优参考价 市场参考价 参数范围 酷睿i3/i5/i7 奔腾双核 4G以上 500GB以上 独立显卡、双显卡 3.0GHZ以上 20英寸以上 Win3/win7/win8 --------- ---------- 精锐X750-BI01 I3四代 4G 500GB 独立显卡 3.4GHZ 23英寸 Win7 1500元 2699元 精锐U550-BI01 奔腾双核G3250 4G 500GB 独立显卡 3.4GHZ 23英寸 Win8 2000元 3099元 运输方式:海明公司派送货车运输，一次到货。 付款方式：合同签订后第一个月全额的40%，第二个月付30%,第三个月付30%. （2）优势情境下的谈判策略: 策略一：先苦后甜策略：先用苛刻的条件（可在价格、质量、包装、运输条件交货期限支付方式等提出苛刻条件）让对方产生疑虑、压抑的心情，以价低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到满足从而达到我们的目的。 策略二：声东击西策略：当对方提出的价格让我们满意时并且在底价之下，且看对方有反悔之势时，有意识的将切磋的议题引导到无关紧要的话题上（例如公司的运营情况、市场扩张的愿景）故作声势，转移对方注意力，以实现自觉地谈判目标。 （3）劣势情景下谈判策略 策略一：吹毛求疵策略：当对方提出的价格或者其他要求过