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WORD格式-专业学习资料-可编辑 -学习资料分享---- 家具建材行业主动营销 第一节 小区内寻找 一、新交房小区 我们做门店销售的， 有时最困难的问题就是不知哪里有客户， 也就是找客户是最困难的。新交房小区是客户量最大的地方， 而新交房小区在交房期间， 每天都会大量的客户， 所以专职业务员或导购员一定抓住小区交房这个机会。 首先就是要准确地知道小区的交房时间和地点，不要错过小区交房时间。 其次就是要提前做好业务准备， 与物业公司建立好关系， 防止其它品牌垄断市场 （建材品牌常见此现象，家具较少） ，所以应该与物业经理或保安队长建立良好的合作关系。 接下来就是要准备相关资料， 包括宣传资料、 本小区的户型解读、 本小区部分户型设计方案。 为了达到最好的宣传效果， 公司应该提前派人前来调查， 对所有户型都做出详细的解读，推出几种优惠套餐（床 +床垫 +其它，主卧 +客卧）。 专职业务员做好相应准备工作以后， 在小区开展工作就会比别人好， 一定要提前做好各项准备，做得越细致，后期联系业主就越轻松。 交房期间客户由于忙于验收房屋， 可能没时间来考虑买家具， 那我们就要想尽一切办法，多记录客户的电话号码， 因为一旦过了交房期， 业主就不会再这么集中来小区了， 有的业主领到新房钥匙以后， 就不再上新房来，所以， 趁交房期间多记录一些电话号码，然后再慢慢 地与客户保持联系。 “客户多时，要想办法把客户储存起来 ”，等到客户少时再进行反刍，一定要这样做好 “客户储存 ”。 二、楼上楼下、左邻右舍 一旦搞定了某位业主，就可以顺藤摸瓜找“楼上楼下、左邻右舍” ，对于业主们来说多几户购买可以“还价” ，又可以更好地“维权” ，买得更放心。 我们可以不厌其烦地带客户上门店参观， 再实现转介绍。 实践证明， 抓左邻右舍是很好的业务渠道，成功率也较高。 三、装修尾盘小区 装修尾盘小区是容易忽略的地方， 大家都把时间和精力放到新小区了， 去面对新小区残 酷的竞争， 却不知选择竞争很少的尾盘小区。 有一个导购员， 从小区交房开始，就一直盯住 该小区，一直守了一年时间，通过深挖客户资源，在该小区她一个人就签了近 30 单，后来 她撤到别的小区以后， 由于在该小区做了大量的工作， 也积累了很好的人际关系和客户关系， 此后还一直有人为他介绍客户，在该小区他一个人总共就做了 40 多单。可见跑小区，不能 三心二意，只要静下心来，稳稳地建立自己的人际关系，不愁没有销售。 四、老小区（单位宿舍） 针对单位集资建房或单位团购买房这两种情况， 我们可以到客户的单位或老小区 （单位宿舍）去做宣传。如果单位够大的话，我们不妨在此待上十天半个月，把自己的关系做透。 老小区的情况是邻里比较熟悉，有些老人成天都在小区，因此我们可以与老人们拉拉家常， 谈一些家装和家具不环保对老人或孩子的危害性， 与老人建立好关系， 与小区的传达员、 看 门人形成非常熟的关系，通过一个客户一个客户地突破和关系力量的推荐，做成 4、 5 单生 意是没有问题的， 关键就是一定要想办法与小区人员打成一片， 不要让保安把你赶走， 造成 小区居民的反感。 第二节 客户电话名单 电话营销是现代发展起来的一种营销方式， 它能在最短的时间内通过电话联系更多的客户，是最经济的一种业务方式。 但在进行电话营销之前， 最重要的问题就是想办法搜集到客户的电话号码。我们总结了以下几种搜集方式： 一、从售楼员处搜集 售楼员是卖房子的， 每销售一套房子， 都会登记一份客户信息， 所以售楼员处肯定有很多的客户电话号码。 我们要与更多的售楼员建立关系， 给售楼员相应的好处， 就可以搜集到很多客户电话号码。但是从售楼员处搜集的电话要注意以下几个特点： 1、尽量搜集客户留下的固定电话和手机号码，固定电话一般不会频繁更换号码，但给 顾客打固定电话容易造成顾客的反感（电话都追到家里了！ ），打手机号码显得自然点。 2、要注意与小区的交房时间进行配合，尽量在新小区交房前一两个月与客户联系，联 系太早，客户的积极性不是很高，联系太晚就有可能客户已经与别人联系了。 3、尽量多从售楼处搜集现房客户的号码，也就是售楼员每销售出去了一套现房，你就 能立即从售楼员那里得到号码， 在最短的时间内与客户联系。 期房都要一两年才交房， 现实意义就不大了。 二、从物业公司处搜集 从物业公司处搜集电话号码， 主要是在交房前一段时间。 有些小区物业公司是在交房前一周才入住小区开展工作，所以你要抓住这个特点，提前与物业公司建立联系。一般来说， 物业公司可能会将该小区的电话号码同时卖给很多公司，那么打电话就要事先进行一翻研 究，否则多家公司同时给客户打电话，会给客户形成一种 “电话恐惧症 ”，有些客户甚至会起诉物业公司，从而给自己造成不必要的麻烦。 三、从工人处搜集（物