第七章 物流服务分销渠道策略.pptVIP

物流服务营销 主编：郭伟业 高等教育出版社 第七章　物流服务分销渠道策略 学习目标 知识目标： 了解物流服务分销渠道的类型。 掌握物流企业分销渠道的设计与管理。 掌握物流服务的特许经营及物流服务的网络营销。 能力目标： 能够对物流企业分销渠道进行设计与管理。 能够制定与实施物流服务的分销渠道策略。 能够在不同情况下正确选择分销渠道策略。 具备为不同物流服务产品设计恰当的分销方式的能力。 案例导读：银河物流网和渠道合作伙伴共同搭建营销体系 银河物流网营销体系是在线直销和渠道分销两个部分的有机组合，这种营销模式在银河物流网获得了成功的验证。银河物流网品牌营销模式通过在线的方式实现，客户与银河物流网建立初次要约沟通后，面向客户提供全方位商务咨询服务；同时运行的银河物流网渠道分销体系，补充了在线直销模式无法触及的用户，在共赢的基础上，银河物流网渠道合作伙伴在银河物流网渠道团队强有力的支持下，共同开拓市场，获取商机。 建立银河物流网渠道分销合作，始于银河物流网所提供产品的分销；银河物流网利用自身优势提供网上形象店、网络名片、网络广告等产品和服务，同时银河物流网利用在业内的优势，汇聚具备市场冲击力的产品和商业机会推介给渠道合作伙伴。基于目前银河物流网的业务结构，银河物流网的渠道合作伙伴架构如图7-1所示。 案例导读：银河物流网和渠道合作伙伴共同搭建营销体系 银河物流网把每一位渠道合作伙伴视为生意的合作伙伴。让利于渠道合作伙伴，汇聚资源，成就商机是银河物流网渠道团队的责任。银河物流网作为网站系统拥有独立的注册和管理权限，基于此，银河物流网向分销合作伙伴提供诚信、标准的售后服务；银河物流网将品牌物流概念从技术和商务层面引入到物流业。作为立足该类业务两年的企业，银河物流网提供的电子商务服务，其系统的先进性和稳定性，使银河物流网在该类业务上具有很大优势。2006年，银河物流网调整渠道分销合作策略，充分让利于分销合作伙伴，体现了银河物流网在商务产品渠道销售上的战略气魄。 渠道架构 核心合作伙伴 金牌首席合作伙伴 金牌分销合作伙伴 银牌首席合作伙伴 银牌分销合作伙伴 普通分销合作伙伴 图7-1 银河物流网的渠道合作伙伴架构 案例导读：银河物流网和渠道合作伙伴共同搭建营销体系 讨论： 1．物流企业如何进行分销渠道的设计与管理？ 2．物流企业如何制定与实施物流服务的分销渠道策略？ 第一节 物流服务分销渠道概述 一、物流服务分销渠道的含义 物流服务分销渠道策略是指物流服务企业选择何种营销渠道去销售其物流服务。 【看一看】“是不是有了一个好产品，物流企业就一定能够成功？” 物流企业的产品，只有通过一定的分销渠道才能在适当的时间、地点，以适当的价格销售给客户，才能通过满足物流服务购买者的需要实现物流企业的营销目标，因此分销渠道决策直接关系着物流企业的生存与发展。物流服务新产品上市，有的很快就销声匿迹了，有的却经久不衰。物流产品为什么会有不同的命运？物流服务新产品上市成败的原因很多，如服务质量不高、广告效果不好、价格不恰当等。不过除了在服务质量、广告和价格等方面不尽人意外，还因为分销渠道系统不健全或选择性错误而失败。 二、物流服务分销渠道的类型 （一）按照是否有中间商参与分类 1．直接渠道 物流企业直接为物流服务的需求者提供物流服务，称为直接渠道或直接分销。 2．间接渠道 间接渠道是物流企业通过中间商向客户销售物流服务的渠道模式，即通过他人代理去销售自己的物流服务。 【看一看】中海印尼的代理 印度尼西亚（简称“印尼”）素有“千岛之国”的美称，其丰富的自然资源和庞大的人口使得印尼成为东南亚最大的经济体，而散步在印尼群岛上的各个满仓口则是中海印尼船务有限公司（中海印尼）进行市场开发的主要区域。2013年第三季度，整个印尼市场上的出口欧地箱量同比下滑了11%，但通过印尼代理的努力，截至2013年10月份，共完成欧地航线出口箱量2159TEU,比2012年同期增长了15%，市场份额也从3.2%提升至4.1%。 （二）按中间环节的多少分类 1．长渠道 2．短渠道 （三）按照企业在同一层次上并列使用的中间商的多少分类 1．宽渠道 2．窄渠道 【实例分析】DHL公司在亚洲采用的是直接渠道策略还是间接渠道策略？ DHL公司在经营中最擅长的是以市场为中心，通过联合或协议的形式对别人的资产加以利用。它们反对进行大规模固定资产的投资，只要有可能，就千方百计地吸取别人的优势为其所用。比如，DHL经常利用商业航空公司的货运能力，虽然在有些地方，比如说欧洲内部和美国内部，它们会使用自己的飞机，但在亚洲，它们几乎依靠Cathay Pacific Airways。在美国，DHL公司也和美国西北航空公司有着紧密的纽带关系。 分析：DHL在亚洲采用的是间接渠道策略，正是这种独特的运营方式，使DH