河南-新乡2001年课件.pptVIP

从新飞各种渠道成员分销效率分析可以看出：新飞渠道的利用效率改善 资料来源：新飞市场部，财经月刊，新华信分析 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 三年后，渠道发展后预计的上海渠道分解图 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 上海渠道整改建议汇总 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 今日议程 新飞销售渠道建议 竞争对手渠道概览 上海分公司销售渠道建议 浙江分公司销售渠道建议 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 海尔销售渠道的特点 渠道层级 渠道层级短，以零售为主的销售渠道，直接零售的销售额额约占总销售额的70％； 渠道成员 以依靠大商场为零售的主要渠道，通过大商场零售额约占总销售额的52.2%； 通过专卖店控制二三级地区的零售，同时建立品牌知名度和品牌忠诚度； 限制大户的销售区域，抑制大户的发展； 与经销商的关系 以品牌知名度及销售现场建设推动及拉动需求，并未注意保护经销商的利益； 价格控制 根据市场需求制定零售价格,倒推出各层级的有限利润空间,防止串货和低价倾销,年终返利成为经销商利润的主要来源,便于厂家控制. 信息反馈 通过大量的促销员及电脑联网系统及时收集反馈信息。 物流配送 尚未建立中转库的二\三级市场会跟根据需求定期送货 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 海尔的分销体系 海尔 批发 专卖店 专营店 大商场 个体家电经营者 消费者 25% 10% 58% 5% 4% 52.2% 1% 24.3% 17.5% 7.5% 6% 5.8% 1% 超市 1% 1% 1% 3% 海尔的分销体系以零售为主，其中大商场、专卖店和家电个体经营者是零售体系中的主力。 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 格力分销模式的第一步变迁 格力 经销商 经销商 区域销售公司 格力 一级经销商 终端 终端 终端 终端 成立区域销售公司前，由于各一级经销商内耗，格力为了保持他们的经营热情，通常在年底提供“模糊返利”确保他们盈利，但这种政策不可能经常使用。 成立区域销售公司通过资产纽带把大家的精力都集中在开拓市场上，向市场要利润 保证市场价格的相对垄断，腾出合理价格空间，根据各地市场特点进行广告、促销等差异性操作 格力 二级经销商 二级经销商 一级经销商 终端 终端 终端 终端 一级经销商 二级经销商 资料来源：格力原经销商、格力员工等 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 格力分销模式的第二步变迁 格力 经销商 经销商 区域销售公司 格力 一级经销商 终端 终端 终端 终端 格力通过增资扩股不断吸引小的经销商加盟，原则是一县一家， 格力通过稀释股权削弱大经销商的影响力，增强的渠道控制力和稳定性 有的大经销商不满足于当联营公司股东，希望当格力电器的股东 格力 终端 终端 终端 终端 区域销售公司 格力 县级经销商 资料来源：格力原经销商、格力员工等 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 伊莱克斯北京销售渠道现状分析 伊莱克斯北京目前是通过两种渠道来完成销售任务的。其中，批发业务占80%，零售业务占20%。 伊莱克斯 批发业务 直供业务 鑫伊锐 消费者 20% 80% 40% 中煤秀通 国美 菜百等其他商家 40% 翠薇百货等 北辰 蓝岛 双安 长安 SOGO 西单 100% 郊县 共3万台 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 伊莱克斯天津销售渠道现状分析 伊莱克斯 批发业务 广和工贸 消费者 正泰实业 国美 其他商家 部分天津市场 100% 唐山 三泰家电 华联 劝业 秦皇岛 64% 20% 共2.5万台 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 今日议程 新飞销售渠道建议 竞争对手渠道概览 上海分公司销售渠道建议 浙江分公司销售渠道建议 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 新飞渠道整改总建议 1 必须加强一二级市场零售终端的控制力度，直接参与网点管理，收回品牌渠道和连锁超市 2 深度参与三四级市场的开发 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 问题回顾：新飞现行渠道的五大主要问题 1 渠道适应性不强 2 渠道的可控性不强 3 渠道透明度低 4 渠道成员界限不明 5 渠道运行效率低 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 问题一：渠道适应性不强的解决方案 1 分公司经营模式改变：设立两个帐号 2 分公司经理充分授权：年初必须作一个总预算，报总部批 从以下几个方面： 在总部制定的供货价基础上，经总部销售管理部批准分公司可以上下浮动1％ 分公司对样机的折价处理权 分公司对滞销机型削价处理的建议权 市场突发情况的处理：竞争者降价对策 将总部销售管理部批准后，销售政策的调整权，如区域内的销售政策:扣率返利，付款条件 广告促销等营销费用的支配权 业务