销售管理和统计分析.docVIP

销售管理和统计分析 10.5 销售管理和统计分析由营销总监统一管理。 10.6 营销中心根据市场、竞争对手和行业情况，每年1月31日前制订当年的《销售政策》 和《服务政策》。政策的内容要体现《营销管理制度》规定的相关要求和为适应当年 销售与服务所规定的临时性要求。 10.7 《销售政策》包括以下内容： 10.7.1客户（代理商）的资格与任务量。 10.7.2给予客户优惠的方式、标准和时间。 10.7.3原有的销售区域和新开发的销售区域的划分。 10.7.4促销手段的标准和形式，以及根据不同的区域企业给予销售的不同支持。 10.7.5产品定价依据、产品的出厂基准价格、产品的市场价格。 10.7.6对销售回款和应收账款的要求。 10.7.7营销信息的收集和反馈。 10.7.8销售人员考核的内容、方法和奖励、处罚措施。 10.8 企业产品实行直销制与经销制相结合的渠道组合形式销售。 10.9 销售员是企业对外的窗口岗位，应特别注意自身形象建设，严格的无条件遵守销售 人员行为规范。 10.10销售人员与客户洽谈业务的步骤和要求： 10.10.1 第一步，准备。 A、 服装仪容：头发要勤清洗，梳整齐；胡子每日刮修（男）；指甲应常修剪，不可留太长；衣服经常洗涤，并且要烫平；皮鞋常注意有无沾泥尘，每天擦拭。 B、 准备推销用具：产品目录、价格表、宣传资料、名片、笔、订货记录、计算器等。 C、 拟订拜访计划，预计拜访日期、时间。 D、 若拜访后尚未成交，则下次拜访前必须有充分准备（如对方反对的理由是什么， 我当时的回答是怎样，我应该作如何回答），不可盲目拜访。 10.10.2 第二步，接近。 A、 名片的开场白，用称赞的方式。 B、 注目的方法：与客户谈话时，凝视其两眼之间的一点。 C、 重视第三者。 D、 自己找座位坐下。 E、 从聊天切入正题。 F、 多讲“您”、“请”、“谢谢”、“抱歉”等标准礼貌用语。 G、 名片策略：拜访新客户，若负责人不在，每一次都要留下名片。 10.10.3 第三步，商谈。 A、 计划列出一系列发问，来了解其状况。 B、 客户回答时，要一面听，一面用心记，回去做笔录。 C、 向客户有顺序地问完问题，了解其状况后，若觉得合适，则开始介绍本企业产品。 10.10.4 第四步，展示。 A、 销售员必须事先反复演练展示的方法，直到熟练为止。 B、 介绍产品的同时要给客户展示一些图片、资料，以其对企业及产品的了解。 C、 鼓励客户发问。 D、 展示时，应用推销技巧，进行品牌质量、价格、服务比较，突出产品主要优点。 10.10.5 第五步，缔结。 A、 发现客户有定货的信号时，立即大胆提出缔结要求。 B、 缔结时应留意以下几点： C、 有信心和勇气尝试缔结。 D、 不要着急。 E、 成交时不得露出得意万分的表情。 F、 成交后约定的事项一定要记下，及时转告相关岗位人员。 G、 若未成交，销售人员不得意气用事，要给自己或同事留下以后还可以登门拜访的机会。 H、 如果缔结失败，应虚心检讨失败的原因，力求改进；缔结成功，也应总结成功的经验，供以后参考。 10.10.6 第六步，善后。 A、 明示付款条件。 B、 检查缔结文本，若有遗漏立即弥补。 C、 不要久留。 10.11 销售统计分析。 10.11.1 营销统计与分析是衡量销售进度，指导下一步销售工作的重要依据，也是衡量销售业绩的重要指标。营销统计和分析要作到真实、准确、及时。 10.11.2 中心营业室销售内勤每日早8时，报前日《销售日报表》至销售部经理和营销总监。 10.11.3 中心营业室销售内勤每月二十六日早8时，报上月《销售月报表》至销售部经理和营销总监。 10.11.4 营销总监每月二十七日，报上月《营销工作报告》至总经理，《营销工作报告》应包括市场、销售和服务的工作业绩和问题分析，并附相关报表。 10.11.5 中心营业室销售内勤每年12月26日之前，报本年度《销售年报表》至销售部经理和营销总监