谈客礼仪与技巧-公开课件.pptVIP

置业顾问培训九大步骤;9大步骤;望 闻 问 切;《开场白说词》收集资料;《拉关系》;11. 主动模仿客户的言行 12. 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方 的关系显得更亲密 13. 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做 14. 对客户做一个承诺，例如：吃饭 打球等 15. 给客户讲一个动听的故事（亲切感） 16. 始终彬彬有礼 17. 与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁 18. 直接提出自己的要求（有些时候） 19. 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致 20. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们;二、《沙盘介绍》;4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入 A.进入角色：先感动自己、再感动别人，做一名演员，而不是单纯解说 B.目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不??欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》 C.四到 ①口到：亲切、清晰、伶俐 ②手到：肢体语言、看哪指哪 ③眼到：时刻察言观色、适时互动 ④脑到：心到脑到、随时分析 讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘 2.站姿、坐姿要在客户右侧 3.身体不能乱动、注意形象 4.讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音） 讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位（所在位置） 2.由大方向再向小方向推进 3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有详有略;三、《户型推荐》;四、《指点江山》;五、《三 板 斧》;1. 为什么买房;2.什么时候买 ;3.在 哪 买（性价比）;六、《具体问题具体分析》;七、关于打折;1.正规公司明码实价 2.打折说明水分大，开发商不能赔钱卖房子 3.羊毛出在羊身上，提高价再打下来 4.价格可以打折，那工程施工也可以打折吗 5.打折没有好东西，好东西是不打折的 6.打折在正规市场是吃不开的 7.中国房地产市场烂就烂再打折上，今天9折、明天8折 8.别的东西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住吗？说明品质不行啊;八、《逼 定》;九、《临门一脚》;《说服技巧》; 谢谢大家！ 希望我们共同努力 创造出最大的价值