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歡迎參加 超级顾问式行销 ;◎何培荣顾问;1997~2001年 担任寿险顾问（通讯处经理）及训练领域，曾获： 1、98、99、2000连续3年绩优出国； 2、培养6位M.D.R.T.； 3、获国际青商会讲师认证； 4、国际标准认证ISO9001、讲师认证； 5、受邀到各寿险公司经纪人公司演讲授课百余场。 6、第一届理财规划师; 国内经历;;超级顾问式行销;讲师?; 讲师期望;成功见证;一套行销轉介紹技巧系统 1500位MDRT的精华结晶 感性行销理性促成 低利率时代的行销利器 可以传承形成单位文化;市场现况;自我检视;保险需求继续扩大;加入WTO之后您想到什么？;◎寿险公司 ◎从业人员 ◎商品好了 ◎制度更佳 ◎竞争多了 ◎观念好了 ◎服务好了;最大差异是;需求分析;客户需求导向; ;您认为保险可以 带给客户什么功能？;完成心愿 拿走担忧 ;◎财需三真言;◎切入主题;一次机会 成就一生;人生蓝图;年龄线;人生三大问题;确认需求;四、当收入中断后？您期望未来家人的生活是比现在好，还是维持现状？ 五、那多少才够？ 六、真得够吗？ 七、这也是我来的主要目的。;要赢得战争 必先融入战争;——量化客户需求; 合计;25万;◎需求数据化;实际需求额＝保障缺口＝业务机会 =82.8-25 =57.8;◎将需求卖出;客户关心事项;◎结论;开发医疗市场;您知道“他”在那里下车吗？;◎确认需求;3.亲朋好友会不会帮忙？ 4.如果在这种情况，能获得一笔生活费及医疗费的补助，您觉得好不好？ 5.那要多少才够？ 6.真的够吗？ 7.这也是我今天来的主要目的;收入;◎需求数据化;走不掉 =走得太快 + 医疗费;◎走不掉;◎需求数据化;这笔钱，对您来说重不重要？ 如果没有，对你和家人有什么影响？ 既然这么重要，有没有想过钱从那里来？;比别人早一步 您就赢了;尊严退休生活; “老” 你有什么看法？;你期望一个什么样的 未来？;◎人生四老;为谁辛苦 为谁忙？;◎退休生活的六个迷失;◎老人人口数量的增加;◎何时开始准备最省力;没有人计划失败 但大部分的失败在 没有适当的计划;→靠人接济扶养 ;你预备几岁退休？ 退休之后还预备做与你目前有关的工作吗？;退休之后你最想做的事是…？ 多少才够？ 真的够吗？ 这也是我来的目的。;需求额 生活基金=生活费×12月×（平均余命—退休年龄） 圆梦基金;客户已拥有的： 1）社会保险 2）团体退休金 3）商业保险 4）其他;◎需求数据化;拥有这笔钱，对您退休生活重不重要？ 如果没有呢？ 您有没有想过钱从那里来？;品质＋速度 ＝竞争力;解决方案;如果您是客户，你会有什么解决方法？;你会如何处理 这些问题？;◎公式（一）;家庭的爱 子女永远的爱;这方法真的可行？ 这真是你想要的吗？;善用沉默 不对立而是站在客户立场处理分析问题;平时如何作结束？;忘了要预算 不清楚是客户关心什么？ 没有约定下次时间;;◎结论;条款客户利益;◎签单前应作到哪些事？;建议书说明时， 您先说明哪部份？;◎说明原则;◎说明重点;◎说明流程;TREAT ALLOW CLARIFR TELL;拒绝处理（LACPAAC）;简单的事 重复的做;建立关系;接触面谈的目的;接触面谈的内容 ;改变 不一定带来进步 但进步 一定是透过改变 ;收集资料;收集资料的目的;收集资料的技巧; 上班族; 上班族; 老 板;收集资料二大原则 ; u 文 字(Word) u? 声 调(Tone) u? 肢体语言(Body Language) ;u避免使用专业术语 u使用与准客户相同的语言 u确保讯息的了解 ;u确保「声调」与「文字」表达意思一致 u音调要抑扬顿挫 u音量要大小适中 ? ;u?????? 握手 u??????环境 u?????? 坐 u?????? 眼神 u?????? 表现出感兴趣的样子 u?????? 了解客户的肢体语言;生命中 影响您最深的一个人 ;3、选择性的听;积极聆听——主动、有效的倾听 有效与积极的聆听不仅仅是耳朵的责任，它还需要用到你的： BRAIN 大脑 EYE 眼睛 POSTURE 体态 HAND 手 MOUTH 嘴;积极聆听的四项基本要求： 专注——概括和综合所听到的信息 移情——把自己置于说话者的位置 接受——客观的倾听内容而不作判断 完整——要千方百计的从沟通中获得说话者所要表达的信息，对信息的完整性负责 当你跨越了聆听的障碍去听时，你便能专注的听出讲话者的意图和感觉！ 我们需要的是——积极聆听！;『不要, 別這樣』 〝我沒說你偷錢〞