2.1贷款调查流程与沟通技巧课件.pptVIP

调查结束 客户所需的满足贷款用途的最小金额或能够接受的最小金额是多少？ 客户如果贷不到款要怎么做？ 说明需要通过审贷会做出贷款决定，不能向客户做出任何贷款承诺。 。 第三方信息 邻居、商业合作伙伴、雇员、保证人等 经营场地是客户本人的吗？客户的为人如何？客户有不良嗜好吗？有私人借款吗？家庭是否和睦？…… 。 贷款调查流程 生产类客户调查的特殊问题 生产流程 应该看到从原材料到最终产品的整个过程 机器、材料的摆放应合理，各个环节应有具备相应技能的员工 毛利率 要全面识别主要的变动成本项目 不明用途的机器设备/设施 要弄清楚所有机器的作用，否则你有可能忽略了一个重要的生产环节以及相应的成本 订单/销售渠道 是否有稳定的销售渠道 委托加工类是否有长期的订单 。 贷款调查流程 服务类客户调查的特殊问题 主要的服务项目 服务流程/相应设备 服务质量/竞争力问题 体验一下？ 核心员工的技能、经验、服务时间 。 贷款调查流程 贸易类客户调查的特殊问题 客户在价值链中发挥的作用 缺了它，其上下游之间直接交易会怎么样？ 其客户群的构成、稳定性如何？ 其客户的需求稳定？还是具有随机性？ 批发、零售兼营的 。  特殊问题： 应收帐款的调查 存货的盘点 贷款调查流程 。 贷款调查流程 警惕危险信号 无标志牌、未生产的厂房 闲置、随意搁置的机器设备 办公场所不适合所从事的业务 经销商办公场所无样品/报价单 新签订的合同、格式异常的合同 申请人不能精确说出所售产品价格 各种书面资料都无法提供 不明身份的其他人员 员工异样的表情 客流稀少、气氛低沉的商场/市场 与所述业务不匹配的经营环境 无关键库房/厂房的钥匙、管库人员不在 不合常理的业务安排 。。。。。。 。 小额贷款业务中的沟通 沟通目标 营销中的沟通 申请中的沟通 调查中的沟通 拒绝客户与批准沟通 。 分组， 客户背景 分组， 客户背景 分组， 客户背景 介绍有效信息，分类 贷款申请可以根据银行实际情况，制定客户经理负责制或主管负责制。 沟通培训是客户经理培训的重要部分。 客户经理在贷款申请中，应把握信息获得与时间的使用优化。 德国技术合作公司邮储项目培训资料 贷款调查流程与沟通技巧 2009年6月 PSBC-GTZ小额贷款与零售银行项目组 。 贷款调查流程 讨论： 为什么要进行贷款调查？ 贷款调查的目标是什么？ 。 贷款调查流程 贷款调查的目标 申请人评估 进一步获取软信息 经营历史 对业务的了解 生意评估 店面、生产经营场地情况 业务经营循环 获取、验证重要的财务信息 担保评估 与保证人的关系 贷款评估 评估贷款目的的合理性 评估所需的贷款金额 还款方式评估 。 贷款调查流程 贷款调查的目标 问题之一： 申请人这个人怎么样？ “10－80－10原则” 10％的人总是很诚实 80％的人会遵守规则，如果必须遵守的话 10％的人会进行故意欺诈 首要目标：将那10％的骗子找出来（潜在的故意违约人） 次要目标：找出可能的失败者（潜在的非自愿违约人） 。 贷款调查流程 贷款调查的目标 问题之二： 申请人在做其所说的生意吗？ 经营场所属于申请人吗？ 如何判断？ 。 贷款调查流程 问题之三： 如何着手对申请人生意进行调查？ 采取什么步骤？先看帐? 。 需要调查哪些方面的信息？ 软信息：店面情况、员工工作情况、客户对待员工、顾客的方式、客流情况，家庭成员情况、经营历史，从事现行业的原因，与保证人/联保小组成员的关系等。 整体业务信息:经营业务种类、经营模式、上下游关系、淡旺季等。 财务信息：销售额（淡、旺、平）、毛利率、营业费用；主要资产科目；家庭资产负债、收入开支。 。 预约客户 A.开场 B.损益部分 C.资产负债 结束 现场调查 。 预约客户 自我介绍 确认申请 约定时间 询问客户是否有时间 提醒客户你需要占用他/她多长时间 提醒客户你会问详细问题 告诉客户你会去他家看 询问具体路线 告诉客户你需要看到的文本材料 营业执照、房产证、购房合同、租赁合同、进货单、销货单或记录、户口簿、身份证等 。 开始调查—阶段A 开场白 四处打量，对经营的规模和范围有个大概的了解 友好的聊天，让客户放松 询问客户是否了解我们的贷款产品 。 开始调查—阶段A 核实资料 身份核实、经营地址、经营范围、经营时间 经营历史 何时开始经营？ 客户在开始此经营前是做什么的？ 初始投资是多少？资金来自何处？ 从经营开始到现在每年的留存收益（净利润减去家庭开支）是多少？ 客户从开始做生意以来借过钱吗？ 客户已经还了钱吗？ 业务结构(见后页） 贷款用途 计划总成本，自有资