大客户营销技巧.ppt

大客户营销技巧 之 大客户及大客户营销概述;第一章 大客户及大客户营销概述 第二章 质量型大客户的开发和沟通 第三章 如何实现高效的项目谈判策略 第四章 招投标过程管理与项目成功实施 第五章 高绩效的大客户关系管理实效策略 ;什么是大客户 作为大客户至少包含以下元素之一：? (1)与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能 带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力；? (2)有大订单且是具有战略性意义的项目客户；? (3)对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户；? (4)有较强的技术吸收和创新能力；? (5)有较强的市场发展实力。;大客户与消费品的客户差异;时间长 干扰因素多 客户理性化 决策结果影响大 竞争激烈;竞争性日趋激烈 大客户自身日益成熟 增值销售机会较多（案例：利乐） 更重视与客户建立长期的合作关系 对销售代表的能力要求越来越高;知识面要宽，知识层次要深 高水平人际沟通技巧 正确的态度 良好的个人素质 ;(1) 保证大客户能够成为销售订单的稳定来源?　　20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋