家具导购六要素.ppt

家具导购第三要素——流程 三、卖点塑造的流程 高露洁案例分享 结论： 再好的产品也需要配套的理念和环境才能获得市场的成功。塑造产品核心卖点，塑造与核心卖点配套的销售理念，让大家认同这个理念。两要素缺一不可。 举例：见讲义 家具导购第四要素——流程 四、品牌塑造的流程 品牌塑造的流程是专卖店管理中最重要、最复杂的流程，并且是需要灵活掌握的流程，有足够大的空间让导购员自由探索。又称店面导购流程、销售流程、产品介绍流程。 家具导购第四要素——流程 五、确定正确的导购流程： 导购流程 导购流程解析 导购进行阶段 第一步 跟进寒暄拉近距离并强调核心优势 导购前段 第二步 有效的产品介绍并启发需要 第三步 辨别顾客真实的想法和需求 导购后段 第四步 处理异议并获得信任 第五步 固化需求并果断成交 第六步 超越期望并跟进搭销 服务前段 第七步 推广会员制度和网站 第八步 规范化服务和搭销 服务后段 第九步 补偿顾客并持续服务 家具导购第四要素——流程 六、确定与导购流程配套的导购语素： （一）第一步——跟进寒暄拉近距离并强调核心优势： 1、跟进寒暄两种问题不能问： 顾客不知道的问题不能问 顾客不愿意回答的问题不能问 Eg: 导购：您是第一次来我们店吗 顾客：我随便看看 导购：您选家具啊？ 导购：您想买什么样的家具 ……………… “等顾客提问”是导