大客户战略(图片).ppt

大客户战略;一、大客户服务创造奇迹;2、微软的“贵人”;二、大客户开发秘笈;成功案例;启示：;（二）如何下网才能网到大鱼?;1、国家重点投资领域、重点扶持发展行业;2、发展最快的行业;3、本地的支柱产业;4、分析行业特征：分析这些行业与我们产品的关联度;5、分析目标客户的行业排名;6、开发大客户;（三）鱼儿你别走——大客户谈判技巧。;1、初步接触，注意四点;2、了解客户，挖掘明确需求;3、证明能力 解决异议;（四）多一分了解，多一分生意。;1、在开发客户之前，做详尽的工作计划;2、就合作项目的潜力进行分析;3、明确客户的需求;（五）走上层路线 ;1、针对关键人物的营销方法;2）清晰了解客户高层的权力关系;3）制造多种“巧合”;2、关系营销真经;2）说对话;3）做对事;三、大客户竞标;2、对手的核心优势是什么？;3、变对手为朋友;4、用智慧战胜对手;1）提高行业??名度;2）针对目标市场长期投放平面广告;3）定期沟通;4）提供出其不意的优惠;5、启示;四、从产品到客户;2、买鱼钩的人：发现需求比满足需求更重要。;五、从销售到服务;2、上帝看得到;谢谢