销售中遇到的问题.pdfVIP

戴尔销售高手之当顾客说： “你的产品太贵了。 ”该怎么办？（一） ▌在销售过中，我们往往会遇到以下的几种情境： 1.你们的产品价格太贵了； 2.今天不买，过些天再买； 3.我再转转，看看再说； 4.别讲太多了，你多少钱能卖吧； 5.今天不买，等你们做活动的时候再买； 6.价格已经到底限了，但客户还在拼命杀价。 遇到这些情况，我们又应该怎样去应对呢？ 某冠军销售，其通过长期的收集与整理， 为销售同仁，特别是门店销售同仁提供了如下，关 于六种情境的处理方案。包括错误处理的方法、问题诊断、销售策略、话术模版等等。分析 很透彻，希望能帮到各位销售界的朋友： 销售情境 1：你的价格太贵了 错误应对： 1.价格好商量 …… 2.对不起 , 我们是品牌 , 不还价。 ▌问题诊断 : 客户买东西时都会想要便宜点， 这是客户的一个正常的消费心理， 并不是决定他买不买的主 要问题。 销售人员在接待客户的时候， 会面对客户成百上千的问题， 但这些问题归纳分类后 其实只有两种问题： 真问题和假问题。 我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都 是假问题。 客户问 “能不能便宜点 ”就是一个典型的假问题， “能不能便宜点 ”只是所有消费者的 一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就 “能不能便宜点 ”开始讨价还 价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。 本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为； 第二种回答则是一厢情愿， 强迫消费 者意愿的武断行为，消费者很难接受。 ▌兵法营销策略： 当消费者关心价格的时候， 销售人员应当因势利导， 让客户关注商品的使用价值。 把客户关 心贵不贵改变为，值不值！ ▌兵法营销语言模板； 销售人员： 先生， 买东西不能只考虑便宜问题。 您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的 商品可能用段时间就开始出现质量问题， 比方说自行车， 那种便宜的自行车骑两三个月就开 始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。 但是要是买一辆好的自行车比如捷安特， 你骑两年都不用让你操任何心， 骑起来又轻松。 其 实我们的东西和自行车一样， 都是一等价钱一等货。 买东西我觉得耐用性和安全性才是最重 要的，您说呢？ 销售人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的 …… 销售情景 2 ：我今天不买，过两天再买 错误应对： 1.今天不买，过两天就没了。 2.反正迟早都要买的，不如今天买就算了。 ▌问题诊断： 客户说 “我今天不买，过两天再买 ”一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点 一厢情愿，难以引起客户的共鸣。 ▌兵法营销策略： 销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。 ▌兵法营销语言模板： 销售人员： 今天买不买没关系呀， 我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识， 等您过两天 想买的时候，您就可以心中有数了嘛 …… 销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是豪华款的还是简易款的？ 对每个销售人员来说， 如何留住顾客都是其应该不断思考的问题。 而每个人都有自己的弱点， 你的客户也是这样，用钱能够解决的问题根本不是问题。 戴尔销售高手之当顾客说： “你的产品太贵了。 ”该怎么办？（二） 在销售过中，我们往往会遇到以下的几种情境： 1.你们的产品价格太贵了； 2.今天不买，过些天再买； 3.我再转转，看看再说； 4.别讲太多了，你多少钱能卖吧； 5.今天不买，等你们做活动的时候再买；