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俱乐部圈子营销进行时 2010-07-18 ??编者按： ??中国自古便有“物以类聚，人以群分”的“圈子”出现，以某个主题为界分，以会员为组成部分的高端俱乐部，就是这样的圈子。有着某些特定身份标签的会员既是俱乐部里最核心的资源，同时也成为营销的基石。这种精准的聚合以及意见领袖的示范效应，人脉能得以快速转换成生产力的经济效应，与圈子营销精彩对接。 ??一个亿的1% ??——来自百万销售精英俱乐部的会员故事 ??张先生是SOHO中国的一名销售员。在“百万销售精英俱乐部”成立的这一天，张先生受邀讲了一个故事。平民出身的他，如今早已是身价数百万。故事的主题，就是如何赢得百万年薪。 ??数年前，张先生是一个小城市的医药代表，初入行时也遭遇碰壁无数，但凭着不服输的性格和良好的人际交往能力，一年之后，他将业绩做到了公司的第一名，成为精英级销售。正是这段时期积累的经验，为他日后的成功埋下了伏笔。 ??说起自己的百万年薪是怎么来的，张先生说，很简单，其实就是卖给鄂尔多斯的一个客户一整层的三里屯SOHO写字楼后，他得到了1亿元销售额的1%的佣金提成。从素未谋面、到最后成为这位客户的挚友，张先生的秘籍只有两个字，“真诚”。但作为销售，没有一点功利心是不可能的。当初，他也只是获得了一份名录，知道这位客户有钱，开始主动联系对方。每次打电话不超过几秒钟，对方就会挂断，但他依旧坚持。 ??有一天，这位客户住进了医院。张先生确定机会来了。在客户最需要关怀的时候，他送去了温暖。此后，又发生了许许多多的事：张先生在这位客户身无分文的情况下请他吃饭，帮客户的亲戚买房子，给客户当司机……最终，这位客户接受了他，两人成为朋友，并在他的介绍下，买了三里屯SOHO一层写字楼。?? ??故事点睛 ??成功如张先生，似乎如此简单，真诚、锲而不舍中透着一丝智慧。虽然成功本身不可复制，但如果你也学会了他的处事方法，在其他领域同样能够获得成功。 ??在百万销售精英俱乐部，俱乐部会员还能听到很多这样的故事。这里是一个联盟，也是一个圈子，由销售精英组成的圈子。而“圈子”就是人脉，是身份，也是地位，更是机会。 ??（任 文） ??谈资?? ??高端圈子，为营销服务 ??□ 袁 岳 ??向社会的高端看去，圈子化已经成为一种非常明显的现象，也就是说，进不进圈子成为说不说得上话的重要门槛。 ??中国自古有一句俗语：“物以类聚，人以群分”，这就是今天的圈子。如今，几乎每个人都有属于自己的一个或者多个圈子，圈子里的人或有着相同爱好、兴趣或者为了某个特定目的而联系在一起。事实上，大多数人在组建圈子的时候没有想太多，但有的人却可以充分发挥圈子的效应，为营销服务。 ??在这方面，英国人胡润可能走在了大多数中国人前面。他把富豪榜变成了一个圈子，所以他可以在富豪圈子或者人们相信是富豪的圈子效应下组织活动，发起更多的商业活动，也的确有很多地方或者公司希望和他合作能用上他的高端圈子效应。 ??事实上，现在很多人都在尝试着利用圈子做点事情。红极一时的开心花园也是一种，人们把自己的社会关系在网络上显现出来，除了透过游戏与其他活动加强关系之外，还可以在网络上衍生与发展社会交往关系，甚至能够发挥口碑效应。 ??寻找属于自己的圈子已经成为一个普遍现象，甚至是工作、生活的必要因素，而且向社会的高端看去，圈子化已经成为一种非常明显的现象，也就是说，进不进圈子成为说不说得上话的重要门槛，甚至高球会、帆船会、EMBA 同学会都已经是圈子化的重要所在了。而精明的人知道圈子是多么重要，明白这一点你就会知道，为何有的人一个接一个上了四五个大学的EMBA 或者总裁班。我去参加过杨晖公司制作的波士堂节目，她很精明地把所有参与节目的BOSS 都发展成为了一个圈子。 ??认识了圈子营销的效应后，我们就要认真思考我们在圈子营销方面的作为。上EMBA 是属于加入圈子的行为，从这个角度来说，我们的很多业余爱好行为完全可以成为发展圈子的资源而不只是休闲之举。而在这个之外，人们也可以尝试建立圈子——那些加入阿拉善协会的老板就是一个圈；那些能参加南都基金会徐永光先生发起的非公募基金会议的人是一个圈；那些能参与任何一个校友会活动的人是一个圈；那些把开会的人弄出一个会议业联盟的也是一个圈。 ??圈子就是力量，能建立圈的人就能在圈里兜售出去很多东西。但是如何建立圈子也考验你的网络资源与其他资源，在很多时候弱势的建圈者也需要联合更多的资源拥有者联合建圈。 ??圈子营销在大多时候是可以转化为生产力的。B2B 企业或者其他不是直接面对最终个人消费者的服务与产品在开展营销的时候，圈子营销的方式也是普遍可以借鉴的，因为当品牌与个人得到圈子认同之后，它能够在交易机会与交易频率上产生不同寻常的表现。 ??（作者为零点研究咨询集团董事长） ??售楼精英俱乐部 ??房