房地产开业营销推广执行细案.doc

xxx项目营销推广执行细案 xx地产 2014.3 一、项目总体营销策略 1. 总体指导思想 1.1 在单位总体的推售方式上，采用分批、分期入市推售的方法，即根据市场情况，对项目销售不同阶段进行划分，并在各个不同阶段按照不同的策略对项目可售单位进行销控，分批分期推出单位，以达到保持现场成交气氛及令项目持续性旺销的目的。 1.2 在针对客户的策略上，建议采用“xx县城市场启动及主导，周边城镇推动及补充”的策略。利用物业在xx市场档次较高，容易引起关注的特点，每个推售阶段的牵头发动，均由xx市场开始，适当时候引入周边城镇团购客户，以“内部造势，外部推动”的战术制造项目热销态势。 本项目在配套上，产品上，景观上，建筑特色上都较具优势，相信更能吸引市场关注，通过重点引导，将位置稍偏的不利因素转为“圈层领地、身份认同”的有利条件，使项目整体销售处于较为稳健的地位。 1.3 在价格的策略上，建议采用“惊喜价（低开）入市，爬坡式升价”的策略，先提升项目档次积聚人气关注，结合巨大让利推动市场，然后逐步降低优惠达至目标均价水平。 入市前期，可以充分利用项目景观带成型的优势，以低于同片区整体均价的价格推出少量巨惠单位，以积聚人气，提高到场客户的成交率。 入市之后，在目标均价水平既定的前提下，运用价格策略，“爬坡式”稳健上升，从心理上催促有效需求赶快落订，这样能在保证均价水平的前提下，在最短的时间内提高销售率至理想的水平。 2. 项目公开前提 2.1 条件筹备 2.1.1 销售资料： xxx项目在xx属高档规模型楼盘，将打造成xx县东区城市CLD，故楼 书的设计和制作要体现一定的品味和质感，但从成本节约的角度考虑，建议本 项目前期楼书做形象楼书形式，并额外做宣传海报（DM单张）和户型单张。 a.售楼书 形式：xx形象楼书 数量：5000本 规格： 21CM（宽）*35CM（高） 质地：铜板纸，封面、封底：亚光，烫金字，浮雕效果； b.单张 形式：形象单张 数量：5000张 c.海报： 形式：蓄客期海报 数量：20000张 2.1.2 销售过程中相关单位的落实：按揭银行及当地房地产相关部门收费标准，涉及资料包括：按揭成数、年限、利率、按揭手续费收取标准、客户所需提供的资料清单等。 2.1.3 销售文件：包括认购书、预售商品房买卖合同、销售培训资料等。 2.1.4 项目的“五个一工程”顺利完成 “五个一工程”： 一座包装完毕的售楼处； 一个具有广告围挡封闭的工地现场； 一个基本成型的园林展示区； 一组主打户型的样板房展示屋； 一条导示清晰、安全的看楼通道； 2.1.5 前期良好的媒体造势：落实关于地盘包装、围墙、展板、高炮、的士车体等所有广告形式的设计制作等。 2.1.6 销售合法文件：预售许可证的取得及预售查丈资料。 2.1.7 销售人员培训到位：房地产发展现状、房地产基础知识、销售礼仪、销售技巧、销售百问、销售说辞等 2.1.8 看房车就绪： 项目处xxxx东，与成熟城区和新城行政规划区相隔xx大桥。由于xx大桥为双向车道，桥面狭窄，人车混流，且没有过桥的城市公交，项目的交通配套状况非常不便，将给从老城区前来看房的客户造成交通不便的极差印象，阻碍客户对项目的好感。 为防止因交通不利造成的客户流失，建议在项目公开前采购2辆看房车，并进行车体广告包装，适时更新广告内容。每辆车厢内配备视频电视，滚动播放项目视频宣传片。行车路线覆盖城区大桥路、xx大道、步行街、xx路等县城主要交通干道，来回往返于河西县城和营销中心之间，形成项目宣传的流动风景线。无论客户是否去看房，都采取“免费乘车，随招随停，即停即走”的方式，一方面方便客户来项目地看房，增强客户对项目实力的好感和区域交通规划的信心，另一方面为老百姓城区交通出行带来更多便利，既达到项目推广宣传的目的，也形成口碑传播的良好局面。 3. 补充建议 3.1 工程进度：在进行VIP客户认筹开始前，建议待售楼栋工程主体起码完成三分之一以上。且开盘前尽力完成主体工程的三分之二以上，有利于增加客户信心。 3.2 景观体验区的施工进度：为创造更好的销售环境，增加卖场气氛和项目吸引力， 同时向客户展示本项目有力的卖点，建议在VIP客户认筹开始前，景观体验区能对外开放，利用景观体验区所表现出的独特风情，吸引人气聚集，造成万众瞩目的效果。 二、分阶段营销策略 1. 入市时机 就项目目前的情况而言，第一批产品较为合适的入市时机应该为：2014年9月7日（中秋节前一天），最迟不错过10月1日（国庆节） 相关分析如下： a.就项目工