找一批忠实的会员客户.docVIP

发展一批忠诚的会员计划 1.会员需求定位? 2.店铺知名度和认可度? 3.会员活跃度? 4.重复购买率 会员管理分为四个方向： 获取会员（扩充会员）+会员保持（尽可能的保留会员）+会员价值扩展（建立忠诚度）+选择会员（选择最有利可图的会员） 会员发展分为：普通丶高级丶VIP丶至尊 普通会员的特点，初次购买，对产品有一定兴趣，也就是潜在客户，他们最重视的就是外界的评价，会员的层次，职业，也就是购买力决定以后的发展; ??? 高级会员的特点：对产品质量的感知，也就是对产品功能的了解，能否满足自己的需求，解决自己肌肤的问题，满足就继续使用。不满足就会流失。然后就是服务的感知，这个我们公司客服没有问题。 ??? Vip至尊的特点：对公司有一定的信赖，公司产品能满足需求，对待这一级别的会员就要服务特殊对待，并且针对性的推荐不同的产品，（比如某一产品已经满足会员控油的需求，就要提供收缩毛孔的需求。）深层次的需求 主要沟通工具 帮派： 会员活动的平台，发布店铺的活动信息和即将进行的活动，也是为会员服务的平台丶可以说一条龙服务（从肤质鉴定丶肤质对应的产品（关联销售），产品的使用丶使用后的情况（晒帖）），提高会员活跃度，并从各种渠道收集各类粉丝感兴趣的文章丶娱乐新闻充实帮派内容丶及时更新感兴趣（点击率高）的内容，提高粘度。但是帮派对会员接触面很少，知名度不高，入口少，并且现在的顾客都很懒，不愿多发时间多看东西。 店铺会员专区: 会员优惠通道丶也是会员进入店铺后的专属地盘，做到客户进店丶除逛店铺首页后丶会员必点的版块丶后期不断完善内容版块，做到会员喜欢的地盘，体现会员专享。也是提高会员重复购买率的一个点。 旺旺和qq群： 优点就是：即使性，做到信息及时通知，信息（购物，护肤丶彩妆丶新闻）共享，消息通知到位的重要工具，也是体现归属感的地方，所以旺旺和QQ群是实现SNS首选。 信息收集利用： 会员信息是为了我们更加了解我们的会员，然后进行网络营销：简易的讲 \t /taobaojingyan/_blank 淘宝推广就是双赢丶会员在我们这赢得满足和需求，我们从会员哪赢得利益，《啤酒加尿布》经典案例就能说明能满足会员不断变化的需求，并且还要实现《1:25:8:1》定理（指一个人购物满意，就会告诉25个人，其实8个人会对此感兴趣，并有一个人也会购买），所谓忠诚度：就是建立于满意之上的好感，把其划分为：信赖忠诚丶势力忠诚丶惰性忠诚丶所以就要根据分类制动出不同的方案，尽其量做到让会员最大满意。要保住信赖忠诚会员，必须提供优质的产品，服务，优惠的价格，并一定要重视反馈的意见，不段满足他们的需求，首先得让至尊VIP真实的感受到不一样的待遇，而不是口号，其次以下级别，适当的活动进行重复购买奖励，比如凭购物运单号，到帮派抽奖，大奖品做为诱惑，只要参加就送优惠卷，以便下次再来，等等。根据所有工具，重点实现这两个点。 会员管理的主要内容 一丶建立会员关系 三个环节：对会员的认识，对会员的选择，对会员的开发（把目标和潜在客户开发为主要客户）； 二丶维护会员的关系五个环节 对会员信息的掌握，对会员会员分级，与会员进行沟通和互动，对客户进行满意度分析，并想办法实现客户忠诚； ??? 三丶关系破裂的情况下，分析原因，恢复关系，挽回流失的客户 ???? ??? 做好会员章程 ??? 形成科学的会员管理制度，这是会员管理的开始也是关键，首先制度要有会员的尊贵，和优越性丶不是人人都能轻易的成为会员和享受服务，然后进行分析来区别对待，根据 会员消费情况和消费潜力进行满足需求的个性化服务，其中制度要含会员的条件和拥有的权利，做为基本的制度。一个总的目的就是合理的激励机制，挖掘会员的终身价值。 ??? 会员信息表管理 ??? 会员信息表是真正提升店铺会员销量和利润的关键，会员信息管理分两块管理，会员的基本信息和会员的消费信息。 ?? 会员的分类管理 ??? 在信息表管理的基础上分类，一句话就是人以类聚，物以群分，按年龄和收入丶目标群里，忠诚度等分类，按金字塔理论看清楚：那些是关键客户，主要客户，潜在客户，目标客户，只有这样会员管理才算是成形 ??? 分类大致可分为： ??? 购买习惯，也就是说偏好可分析他们下一步的欲望途径，消费金额，客单价越高，忠诚度越高，信赖度也高，哪就有挖掘更大的利润，及培养的潜能。 管理的目的就是看清楚，那些是大客户，看清新会员的增长率，老客户的流失率，了解需求，和变化的情况，对会员金字塔及时做出对策。????? ??????? 一丶会员价值分析与管理 ??? 1.会员关系的生命周期 ??? 观察-?? 形成-?? 稳定-?? 退化 ??? 2.会员的终身价值 ??? 终身价值对产品试用年限平均每年带来的利润推广，维系，服务的费用 ??? 3.会员