销售对答技巧.docVIP

应对准客户说“不”的解答方法与策略 新客户能给厂家带来销量和市场份额的增长，能为销售员带来更多的奖金和职位提升机会，优秀的销售员总是能不断开发高质量的新客户。从某种意义上来说，衡量销售员的水平高低所在关键看销售员能否开发高质量的新客户。要成功开发新客户，首先必须把水烧到99°，即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发准备工作。最后1°关键在于打动客户，消除客户顾虑与异议。很多销售员都做到了99°，但要将最后1°烧开——洞察客户顾虑，消除客户异议，却不知所措。 新客户开发过程中，经常遇到的异议列举 1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？” 2、公司政策不灵活：“你们公司的政策不够灵活，你们还是去找别人吧？” 3、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商” 4、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间来谈吧？” 5、要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金” 6、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他厂家了” 7、厂家关系：“我与现有厂家感情很好，暂时不考虑引进其他厂家” 8、当客户异议“XX以前经营你们公司产品，做得并不成功呀” 以上列举的异议，使厂家销售员与客户的谈判卡壳了，很难进行下去。实际上，